2023年，我国农机流通行业经历了极为不平凡的一年，受多重利空因素叠加影响，市场需求低迷，主营业务利润下滑，遭遇到较大困难。严峻的市场形势对经销商的发展产生了极为深远的影响，迫使经销商在经营策略、破局突围等很多方面重新进行思考，其关注的热点、采取的应对措施、以及对未来农机市场走势的判断与过去也大相径庭。规模经销商与小经销商逆向发展，经营策略收缩，发展重点转移等新情况、新问题、新特点、新趋势为我们勾勒出一个与往年很大不同的经销商发展现状的画面。

　　经营业绩大幅度下滑

　　农机市场波动较大，基本走势持续低迷并进入历史低位。农机流通行业随之进入低位运行期，主营业务收入、利润出现全面滑坡。

　　⒈主营业务收入大幅度下滑

　　中国农机流通协会市场调查结果显示，销售下降的占比高达59.37%，较之2022年同期增长22.29%；持平的占比27.09%，下滑4.98%；增长的占比13.54%，大幅度下滑17.31%。整体来看，市场复苏动能不足、企业整体的去化压力仍然较大。但2023年经销商发展呈现出新特点，具体表现在以下几个方面。

　　一是大降小增。从各个层级经销商经营业绩分析，2023年呈现出较为特殊的特点，500万元规模以上的经销商经营业绩出现较大下降。数据显示，累计实现销售额853.86亿元，同比下降18.56%；占比78.33%，较之2022年同期下跌4.73个百分点。与之相反，500万元以下的经销商销售额同比稳健增长，实现销售额236.23亿元，同比增长10.45%。从销售额500万元规模以上的各个层级的销售额变化看，销售额500万～1 000万元级别的经销商同比小幅下降4.72%，占比提升了1.32个百分点，属于降幅最小、占比增长的唯一层级的经销商。其他层级的经销商同比降幅均达到2位数，其中1亿元以上和3 000万～5 000万元级别的经销商降幅超过20%。二是小经销商业务增长。中国农机流通协会对1 270家经营规模不同的典型经销商调研显示，经营规模100万元以下的经销商占比高达30.39%，较之2022年同期大幅度上扬12.24个百分点。相反，100万元以上的各个业务收入层级的经销商占比均出现不同程度的下降。这再次佐证了2023年作为特殊年份，在大型机具市场大幅度下滑的背景下，经销小农机、农机零部件的小经销商受大环境影响较小，不降反升。三是农机业务在经营业务中的占比有所提升。2023年农机流通协会1 270家典型农机经销商调研显示，除农机外，有无其他业务收入来源中，有29.92%回答“有”，较之2022年下降3.21%个百分点。此变化折射出2个特点：第一，在经营形势严峻的形势下，又有一部分经销商实行战略收缩，砍掉部分非农机业务，以规避市场风险。第二，即使保留了其他业务收入来源，其在总收入中的占比也出现下降。这说明2023年农机经销商经营遭遇了较大的困难，这种困难在经营业务收入、利润等一系列指标中将进一步得到佐证。

　　2.农机业务净利润率徘徊低位

　　中国农机流通协会市场调查显示，2023年利润下降的经销商占比高达67.72%，较之2022年同期大幅度提升17.87个百分点；持平的占比22.83%，较之2022年下挫4.82个百分点；增长的仅占9.45%，大幅下挫13.04个百分点。

　　效益指数的大幅度下滑与经销商抛售库存密切关联。今年市场的很多变化都能从国三升级国四中找到根源，因排放升级导致库存高企，经销商只能通过降价促销去库存，直接导致利润下滑。2023年，我国农机经销商农机业务净利润率持续徘徊在低位，且有进一步下降的迹象。农机流通协会2023年的行业调研显示，在所调研的1 270家经销商中，利润率2%以下的经销商占比23.15%，较之2022年提升7.19个百分点；利润率2%～5%的经销商虽然以35.75%的占比依然保持第1的位置，但较之2022年下挫了9.08个百分点；利润率5%～10%的经销商占比次之，同比出现2.54%的增长；利润率10%以上的经销商占比11.81%，较之2022年下降0.65个百分点。

　　低利润率占比增长，高利润率占比下降，反映了2023年以下几个特点：其一，在国三升级国四的特殊年份，许多经销商为应对经营压力，尤其是来自上游压货、转移库存的压力而采取各种促销手段，其中降价促销成为多数经销商采取的手段，以实现利润换销售的经营目的。其二，单台补贴额度持续走低，加之国三升级国四导致的价格上涨，压缩了经销商的利润空间。其三，产品小型化所致。从2023年农机市场需求特点看，小型机具市场好于大型机具市场，小型机具利润薄是导致2023年低利润率占比上升的不可忽视的重要原因之一。其四，激烈的市场竞争以及低价促销的经营策略，也让经销商的利润率逐年走低。

　　绝大多数经销商的低利润率成为制约中国农机流通行业升级的重要因素。利润率低影响经销商提升服务水平的投资，譬如培训、服务设施等投入，也制约经销商吸纳更多优秀人才加入，导致公司管理、经营水平无法升级。

　　单台销售均价呈阶梯状分布

　　中国农机流通协会问卷调查结果显示，2023年经销商销售产品的单台价格出现明显的变化，呈现出单台销售均价出现下降、单台销售均价呈阶梯状分布2个较为突出的特征。数据显示，销售额1亿元以上、5 000万～1亿元、3 000万～5 000万元、1 000万～3 000万元、500万～1000万元、500万元以下的经销商销售产品的单台均价呈逐级递减的特点，分别为15.56万元、10.86万元、8.88万元、6.11万元、3.59万元、1.2万元。这种现象反映了2023年农机市场出现的新特点：第一，规模越大的经销商所销售的产品价值越大；第二，大规模的经销商经营的多为知名大牌，是导致单台均价高的一个重要因素；第三，大规模经销商集中的“三北”区域（东北三省一区、华北和西北的新疆），市场需求的大型化趋势明显加快并成为主流产品，是造成单台价格提升的重要因素。

　　集中度下降

　　2023年，我国农机流通随着农机市场形势的巨大变化，市场竞争出现逆转，突出表现在大流通企业随着主流市场的大幅度下滑而出现不同程度的下跌。相反，小经销商在市场需求出现小型化趋势后反而出现不同程度的增长，直接导致集中度出现较大滑坡。

　　⒈小经销商数量增加

　　2023年，经销商家数变化呈现出如下几个特点：第一，数量增加。数据显示，补贴经销商3.31万家，比2022年多了3 860家，同比增长了13.2%。经销商数量增加更多源自2022年市场的高位运行及大幅增长，吸引更多小经销商入局。第二，大经销商数量减少。年度销售额500万元以上的规模经销商0.49万家，减少了656家，同比下降11.73%。此消彼长，年度销售额500万元以下经销商2.82万家，增加了4 516家，同比增长19.1%；占比85.06%，较之2022年提高了4.21个百分点。第三，年度销售额500万元以上的规模经销商数量同比齐声下跌，其中销售额1亿元以上、5 000万~1亿元、3 000万～5 000万元、1 000万～3 000万元、500万～1 000万元的经销商，跌幅分别为18.84%、20.92%、24.32%、17.8%、1.16%。规模经销商家数的全线下行诠释了2023年市场形势的严峻。

　　2.竞争激烈

　　农机流通成为竞争最为激烈的行业之一，也是经销商遭遇的最大困难和挑战。

　　2023年的市场调研突出反映了这一特点。“竞争激烈、效益滑坡”成为选项占比最高的，占比高达35.24%，较之2022年提升了6.24个百分点。此外，“对下游消费者的垫补”“公司人才匮乏”“缺乏专业培训渠道”“对未来发展迷茫”等选项较之2022年也出现不同程度的增长。这反映出在经营困难的形势下，许多经销商对发展现状的焦虑与无奈。

　　农机流通行业的竞争主要以价格竞争为特点，以农机补贴垫补为手段，以牺牲利润和市场风险为代价。这种竞争现状直接导致一些经销商利润每况愈下，一些经销商因垫补直接导致现金流断裂而崩溃。此状况年复一年，形成恶性循环，也成为农机流通企业必须克服的最大顽症。加之经销商品牌意识淡薄，知名的农机经销商品牌凤毛麟角，直接导致农机流通行业的严重内卷。

　　经营策略收缩

　　2023年，伴随着农机市场的滑坡，农机流通企业为应对经营风险，在经营上采取了收缩策略，具体反映在经营范围上非农机品类占比的收缩和经营产品品类上主流产品占比的大幅度提升。

　　⒈农机占比大幅度增长

　　中国农机流通协会调查显示，2023年农机经营占比高达72.15%，较之2022年大幅增长14.59个百分点，而包括工程机械、汽车、农资等在内的其他品类的占比均出现不同程度下滑。这种变化反映了经销商面对2023年市场大幅度下滑的严峻形势，采取谨慎扩张的经营策略，优先发展农机优势业务，缩减非农机业务的竞争方略，以规避市场扩张带来的经营风险和现金流压力。农机以七成多的绝对占比位居首位，也反映了当下的农机经销商依然以农机经营为主业，其他业务拓展较为缓慢，市场转型尚处于探索的初级阶段。社会化服务占比虽然出现小幅增长，但位次上升到次席，说明经销商对社会化服务业务的重视程度在增加。

　　⒉经营产品变化

　　各品类在经营中的占比也反映了经销商谨慎的心态。其中包括拖拉机、收获机、耕整地机械在内的传统主流农机在主营产品中的占比均出现增长。相反，植保机械、收获后处理机械、农产品初加工机械、畜牧机械等近年新兴产品却出现不同程度的滑坡。

　　对“未来服务项目”的回答也反映了今年经销商的心态，回答“传统农机经营”的占比26.19%，较之2022年提升2.98个百分点，反映出越来越多的经销商更愿意在传统经营模式上深耕。至于“二手农机”“农机报废更新”“小众农机经营”“农资经营”等新领域，一些经销商的关注度开始下降。

　　经销商基本要素的三大变化

　　包括经销商人数规模、经营面积、经销商数量在内的三大要素在2023年这个特殊年份均呈现出新的特征。

　　变化一：人数规模增长。从经销商人数构成看，经销商人数呈现逐年增长的趋势。2023年对1 270家经销商调查显示，10人以下、10～30人、30～50人、50人以上的经销商数量占比较之2022年分别提升-6.43%、2.86%、-0.41%、4%。其中10～30人、50人以上的经销商数量占比连续2年出现增长，意味着经销商大型化趋势并未改变。

　　变化二：经营面积两端凸起，中间洼陷。两端是200 m2以下、1 000 m2以上经营面积占比增加，并实现两连增。小经营面积经销商占比的增加，主要基于2022年农机市场大幅度增长，吸引较多的经销商2023年入场，成为诱导增长的主要原因。而经营面积大的经销商占比增长是市场激烈竞争加速整合，一些中等经销商扩容所导致的结果。而200~500 m2、500～1 000 m2则走出两连跌，说明经销商正加速分化，一部分扩容进入上层级队伍，另一部分萎缩跌入下一层级。此现象反映了经销商体系内的激烈竞争和整合加速。

　　变化三：数量持续增长。2023年经销商数量再创近7年新高。回溯2017年以来我国经销商数量的变化，发现在经历了2020年的高峰期后，2021年出现大幅度下降，再度进入增长通道，在经历了2022年大幅度增长后，2023年再度稳步攀升。

　　核心竞争力聚焦服务

　　中国农机流通协会市场调查显示，2023年专门维修场地、自主服务能力下降。调查结果显示，有专门维修场地的经销商占91.34%，较之2022年下挫1.82个百分点；自走服务为主，厂家为辅的占84.25%，较之2022年下降5.41个百分点。

　　流通行业作为服务性行业，核心竞争力必然落脚到服务层面，这已经形成行业共识。在“贵公司经营过程中关注的焦点？”一题的回答中，“提供服务能力”“知名品牌引进”“控制经营风险”占比位列前3位，分别较之2022年提升0.95个百分点、2.62个百分点、0.16个百分点。其他因素虽然在经营中也很重要，但根据优先性原则，显然不如前3项更为重要，在整体市场下滑的大背景下，关注度占比出现不同程度的下降也是情理之中的事。这也呼应了在对“您认为流通企业核心竞争力主要体现在？”回答中，其中占比最高的是“掌握知名农机品牌的多寡”“包括服务能力在内的服务资源的大小”“风险管控能力的强弱”，分别达到了26.79%、28.65%、17.24%。

　　此变化反映了经销商的两大经营之道：第一，“提高服务能力”“知名品牌引进”是经销商提升自身核心竞争力的关键，这2项关键工作的升级有助于经销商破局，反映了经销商强烈的进取意愿。第二，“控制经营风险”则反映了经销商在今年严峻的市场形势下求稳的经营心态。

　　这一判断我们还可以从调研的另一问题上得到佐证。在回答“今后的打算”的问题时，提升服务水平和能力占比高达42.58%，位居各选项的首位，较之2022年提升4.99个百分点。其次是扩大农机经营品类，占比25.61%，提升1.71个百分点。这2个问题占比的增长折射出经销商更加注重内生动力的提升。而“扩大经营区域”“向上下游推展”出现不同程度的下滑，也从反面反映了经销商面对艰难的经营局面而调整经营策略，由扩张型向保守型转移。

　　农机流通发展向农机倾斜

　　在农机流通内卷越来越严重的形势下，行业如何克服发展“短板”，走出内卷，以及行业未来发展方向是什么，成为我们重点研究的问题。2023年，我国农机流通行业因市场形势复杂严峻，在经营范围、模式创新、二手农机、农机出口等多个方面出现向农机倾斜的现象。调研结果呈现以下几个突出特征。

　　⒈经营方向出现3个转向

　　2023年，经销商在经营方向上出现前所未有的较大转向。受市场、主营业务、利润等下滑的影响，经销商在未来发展方向上悄然生变。

　　2023年中国农机流通协会进行的1项市场调研发现，虽然“加速洗牌”依然占比最高，但较之2022年出现3.72个百分点的下滑，与之同时小幅下滑的还有“竞争聚焦服务”“向农机服务商转型”2个选项。与之不同的是“拓展经营范围”“向农业综合服务商转型”“实体店+网店”选项的占比出现不同程度的增长。这种调研结果折射出3个转向：一是经销商在经营较为困难的形势下，转向拓展经营范围，意图分散经营风险；二是转向农业综合服务商，扩大经销商的服务功能和范围；三是商业模式的转型，改变过去单一的经营模式，尝试“实体店+网店”新的商业模式。

　　⒉模式创新向“提升服务能力”方向倾斜

　　存在几十年的商业与盈利模式承载了农机黄金10年的主要流通任务，曾为农机流通行业的发展发挥过重要作用。当农机市场进入后黄金10年，当市场由增量进入存量时代之后，当以农机合作社、农服组织、家庭农场等为主体的市场终端新势力崛起之后，模式与市场之间的矛盾逐渐显现出来，成为制约农机流通发展的障碍。

　　2023年经销商调查结果显示，在“经销商今后如何改变商业和盈利模式？”的回答上，“商业和服务模式创新”占比依然位居首位，并且同比提升了0.1个百分点，意味着模式创新依然是经销商关注的首要因素。但“提高服务能力”占比提升1.69个百分点，成为同比增幅最大的选项，说明更多经销商更加关注自身核心竞争力的提升。

　　⒊二手农机聚焦两大传统市场

　　近年，随着传统大众市场渐次进入存量市场，刚性需求严重下降。基于结构性调整的更新需求成为包括拖拉机、粮食作物收获机、播种机在内的传统市场的主要驱动力。二手农机市场随着农机市场形势的变化，开始变得活跃起来。

　　我们在对8类二手农机的市场调查显示，2023年更新需求更多聚焦于拖拉机、收获机两大品类。二者占比较之2022年分别提升了8.66个百分点、8.01个百分点，各类零部件提升了0.11个百分点，其他均出现不同程度的下降。出现这种情况主要是受国三升级国四的影响，尤其是拖拉机和收获机市场，因升级导致的价格、使用和维修成本的上升，以及国四机型的熟化定型的周期性影响，出现较大幅度下滑，间接推动了二手农机市场的增长。

　　⒋拖拉机、收获机进口机具关注度占半壁江山

　　在国内农机市场大幅度下滑的背景下，农机出口成为众多企业摆脱国内市场下滑的主要出路。市场调查中发现，今年前3个季度，拖拉机出口出现大幅度增长，尤其是俄罗斯市场同比增幅近3位数。与此同时发生的还有进口农机市场，尤其是诸如采棉机、大型青饲料收获机、大型高端拖拉机等市场，进口势头较好。随着进出口市场备受关注，我们今年的市场调查专门设计了农机进出口市场的调查。

　　在“若您做进出口贸易，需求较高的进口机具有哪些？”的回答中，拖拉机、收获机占比分别达到30.13%、23.73%，二者占半壁江山强，并且较之2022年分别增长9.61个百分点、6.72个百分点。相反，包括耕整地机械、种植施肥机械、植保机械在内的其他机械出现不同程度的下滑。这些产品能入经销商法眼，很大原因是大众商品，市场容量大，产品与技术迭代快。