摘要:在基础设施投资建设领域,投资项目资金除了法定最低资本金,银行贷款是最主要的资金来源,通常占项目总投资的60%以上。因此,选择合适的项目银行贷款服务机构,取得合理的资金成本和稳定的建设资金对保障投资项目的顺利进行意义重大。通过对竞争性磋商在本桓高速公路项目银团贷款服务采购的应用研究,表明竞争性磋商方式在合规程序下,结合项目自身融资优势和个性化需求,设计以有针对性评分标准为核心的谈判策略,可以顺利完成项目融资目标,为提高融资效率和融资质量提供参考思路和方法。

　　关键词:竞争性磋商;项目公司;银团贷款服务采购;谈判策略

　　0引言

　　近年来,随着中国经济的快速发展和基础设施建设的逐步推进,银团贷款成为了基础设施项目的主要筹资方式。与此同时,竞争性磋商逐渐在银团贷款服务采购中得到广泛应用,帮助项目方降低筹资成本、优化融资结构以及提高项目的融资效率。根据中国银团贷款行业发展报告(2022)[1],截至2021年末,中国银团贷款市场规模达到12.59万亿元,同比增加2.05万亿元,增长19.55%。在这样的背景下,本桓高速公路项目(总投资约263亿元,全长约255公里)于2022年启动,计划于2026年通车。该项目采用竞争性磋商方式进行银团贷款服务采购,以缩减融资成本并保障项目的顺利进行。

　　1文献综述

　　1.1竞争性磋商的采购方式

　　银团贷款服务采购的竞争性磋商方式,主要是指项目公司邀请多家潜在银行参与,通过竞争性谈判的方式来确定最终银团贷款服务供应商。这种方式的优势在于可以充分发挥市场竞争力量,有效降低融资成本,提高融资效率。同时,在竞争性磋商过程中,项目公司可以对各家银行的提议进行综合评估,明确银团贷款的融资额度、利率、还款期限等关键要素,从而为项目公司选择合适的银团贷款服务提供商奠定基础。竞争性谈判与竞争性磋商最大的不同点在于竞争性谈判是以最低价中标,而竞争性磋商是以综合评分最高中标。由于两者工作原理、程序和方法基本相同,本文后续统一使用竞争性磋商表述。

　　在竞争性磋商采购应用方面,国内有关学者进行了大量研究。刘洪志和侯缙[2]提出准确把握竞争性谈判采购的八大关键点,包括竞争性谈判的特性、适用范围成交标准、评价标准、谈判策略等,为企业和政府机构在采购活动中运用竞争性谈判提供了操作参考。付奎[3]重点研究了竞争性磋商方式具有的提高采购效率、降低采购成本、实现资源的合理配置等作用,并分析了基于国企非必招项目中的实践价值。这些研究为理解和实施竞争性磋商提供了实用指南。

　　1.2银团贷款服务采购

　　银团贷款是银行贷款的一种多边形式,指由多家银行基于相同条件、依据同一协议向同一借款人提供大额融资的贷款模式。银团贷款在实践中的应用,国内外学者有过大量的研究案例和探讨。例如吴有红[4]的《基础设施投融资政策与实务》和罗桂连等[5]的《项目融资实务指南:政府、金融机构、投资者全视角路线图》都深入分析了基础设施投资项目银行贷款融资政策规定与实务操作指南,展示了银团贷款在实际操作中的多样性和灵活性。另一方面,也提示了银团贷款在项目融资中可能面临的风险与挑战,为银团贷款的风险管理和优化提供了有益的启示。张赟[6]和娄迪[7]分别引用案例,更具体的深入探讨了PPP项目银团贷款融资及其信息不对称问题。在国外有关银行贷款服务研究方面,弗兰克·J.法博齐[8]在《金融工具手册》罗列了包括银团贷款在内的各种常用融资方式,为理解银团贷款提供了国际视角。有利于我们完善银行贷款制度和政策规定,以促进我国银团贷款行业发展。中国银行业协会银团贷款与交易专业委员会每年从行业角度,发布中国银团贷款行业的发展报告和案例汇编。这些行业周期资料记录我国银团贷款市场的发展历程、现状和趋势,为银团贷款的政策制定和市场监管提供了数据和信息辅助。同时,银团贷款在不同领域和行业的成功应用案例,为后续实践提供了借鉴和参考。

　　总之,国内外现有的研究为本文的写作提供了丰富的理论依据和有用材料,可以更具体和深入的探讨在大规模的基础设施项目融资中,银团贷款服务采购方式运用优势分析。

　　1.3竞争性磋商在银团贷款服务采购中的应用

　　1.3.1谈判博弈理论在采购中的应用

　　博弈论是研究决策主体在给定信息与规则下,如何通过策略互动以实现自身利益最大化的理论框架。

　　基于此,竞争性磋商采购方式可被视作一种典型的博弈过程:参与各方依据其私有信息与策略空间进行出价与谈判,最终达成一个均衡的采购结果。在理论和发展实践过程中,博弈论在公共产品和服务中的应用也同样非常广泛,比如基础设施建设项目决策就是要在政府方、社会资本方、金融该机构(银行)和其他有关部门之间的博弈中,根据既定制约因素取得均衡状态。段世霞和李腾等[9]在商业银行参与PPP项目风险分担研究中认为,风险在各参与方之间能否得到合理分担是项目成败的关键,各参与者的风险分担比例与其风险偏好系数呈正相关关系,同时商业银行的参与能使PPP项目风险在项目参与者间得到更加有效的配置。风险与收益的均衡也正是竞争性磋商参与者根据自身条件博弈的过程。

　　1.3.2竞争性磋商应用的影响性

　　竞争性磋商在银团贷款服务采购中的应用具有广泛的影响,其中包括但不限于以下几个方面:可以显著影响到企业的融资成本。通过有效的竞争性磋商,企业可以获得更有利的融资条件,减少融资成本,提高融资效益;可以影响到银团贷款的可获得性。合适的谈判策略和有效的供应商选择可以确保企业获得所需的融资,维护其资金流的稳健性;竞争性磋商也与银行合作的质量和效率有关。合适的合作伙伴选择和谈判策略可以确保银团中各方的利益得以平衡,合同得以顺利履行。

　　1.3.3竞争性磋商实践的重要性

　　竞争性磋商在采购实践中具有重要作用。其采购周期短、采购成本少、谈判方式灵活、采购程序简便等特点,使得其在融资活动中被广泛应用。尽管竞争性磋商在银团贷款服务采购中的应用具有广泛的潜力,但也存在着一系列的挑战和问题。竞争性磋商的实施通常涉及复杂的金融环境,要求协调多元利益主体,并对合同条款进行精密设计与审慎评估。因此,谈判的复杂性和不确定性使其变得具有挑战性;企业需要选择最适合其需求的供应商,这涉及到供应商的信誉、实力和信用评级等多个因素;如何提高谈判的效率,确保谈判的结果满足企业的需求,是一个需要深入研究的问题。但国家政策法规中多侧重于对招标采购方式进行明确,而对竞争性磋商相关规定又明确适用于政府采购等行政和事业单位范围,企业竞争性磋商行为缺乏规范性、透明度和监督性。

　　2研究方法

　　研究系统梳理了竞争性磋商在银团贷款服务中的具体应用,并以具有典型代表性的本桓高速公路项目为研究对象—该项目在政企合作模式、投资规模等方面均具备显著行业特征。通过获取的一手内部资料与数据,对该项目中竞争性磋商的具体实践进行了全程记录与深入分析。研究结果表明,竞争性磋商在满足借款人个性化融资需求、降低综合融资成本、突破传统贷款年限限制等方面发挥了积极作用,为银团贷款模式的创新提供了有效路径。

　　3案例分析

　　3.1案例简介

　　中铁(辽宁)本桓高速公路有限公司(以下简称“项目公司”)作为借款人,是一家专业负责本桓高速公路建设及后期运营的企业。项目公司成立于2022年,注册资本为人民币52.74亿元,由中国中铁联合体及辽宁省交通投资集团有限公司共同出资设立。项目位于中国辽宁省,连接本溪市和桓仁满族自治县,是区域交通网络的重要组成部分。本桓高速包括本桓主线和宽甸支线,本桓主线路线全长208.105公里,其中新建176.105公里、完全利用31.000公里;宽甸支线路线全长46.752公里。项目完成后,不仅将大幅提升本地区的交通运输能力,缩短出行时间,还将极大地推动区域经济发展,提高周边居民生活水平。本桓高速公路项目将有效地缩短本溪市至桓仁县之间的行车时间,提高货物运输效率,降低物流成本,进而促进沿线地区的产业结构优化升级,带动区域经济发展。同时,项目还将为沿线地区的旅游业发展提供便利条件,吸引更多游客前来,进一步提升地区的旅游收入。

　　3.2项目融资需求

　　本桓高速公路项目作为大型基础设施建设项目,其融资需求具有明显的个性化特色。以下几点特征明显:

　　(1)贷款融资需求金额大

　　项目预计总投资额263亿元人民币,需要贷款融资筹措资金超160亿元。涉及的资金需求庞大,单一金融机构难以承担全部融资,因此需要多家银行组成银团共同提供贷款支持。

　　(2)资金需求长期

　　项目的建设周期、运营期和回款周期都相对较长,因此需要较长期限的融资支持。长期融资可以为项目建设提供稳定的资金来源,降低项目在建设和运营过程中的资金压力。

　　(3)合理的资金安排支持

　　按照项目的建设进度和资金使用计划,融资需求在不同阶段会有所不同。例如,在项目初期,资金需求主要集中在土地征收、前期工程设计等方面;在建设阶段,资金需求主要用于支付工程款、采购设备等;在运营阶段,资金需求则主要用于维护运营、偿还贷款等。因此,融资方案需要针对不同阶段的需求进行合理安排。

　　(4)灵活性需求

　　由于项目的特殊性和复杂性,融资方案需要具有一定的灵活性和适应性,以应对出现的各种风险和变化。例如,项目可能面临政策变动、市场波动、建设进度延误等风险,这些风险可能导致项目的融资需求和还款能力发生变化。因此,融资方案需要具备一定的调整空间,以便在必要时进行调整。

　　4本桓高速公路项目竞争性磋商应用

　　本桓高速公路项目银团贷款服务采用竞争性磋商方式总体思路为:围绕项目融资目标,发挥项目融资有利条件制定符合项目需求的评分标准和谈判策略,依法合规的开展采购活动。重点在充分利用竞争性磋商较公开招标周期短、成本少、方式灵活和流程简单的特点,设定合适评分指标解决自身特点与复杂合同和多目标的匹配性。

　　4.1竞争性磋商评分标准设置

　　在Nash谈判模型的三个基本要素中,最为关键的是要素二即参与者策略,该策略可定义为:在遵循自身谈判底线(即所能接受的最低条件)的前提下,为实现自身效用最大化而采取的所有可行的集合。段世霞等[10]在基于不对称Nash谈判模型的PPP项目收益分配研究中,在政府、纯投资者和特许经营单位三方参与者间建立了动态收益分配模型,认为PPP项目中的收益分配问题是解决项目能否顺利实施的关键。在其研究中,投入比重与风险分担度被识别为影响收益分配的5个关键因素中的两个。本项目评分设计充分考虑的自身的条件对资金成本影响的优势(如项目除20%资本金外,还争取到49.04亿元以国家车辆购置税和地方财政补贴的建设期补助资金;获取国家在2022年新出台的政策性、开放性金融工具26亿元的资本金贷款资金),以此争取银行资金提供方风险分担趋小的基础上,提供满足项目贷款期限、还款宽限期限需求和担保要求,同时最大可能降低融资成本。设定评分标准同时也需要使竞争性磋商更加公正、公开和透明。在设定评分标准的过程中,项目公司根据自身的融资需求和项目特性来制定。

　　4.1.1贷款期限

　　银行需满足“贷款期限不低于44年(含宽限期)”的要求。这一标准旨在确保项目在建设和运营阶段有足够的时间来实现收益,从而降低还款压力。在评分过程中,提供更长贷款期限的银行将获得更高的分数。

　　4.1.2贷款利率

　　银行需满足“贷款利率在项目全周期内不高于最近一期中国人民银行授权全国银行间同业拆借中心公布的5年期以上LPR下浮30BP”的要求。这一标准意在降低项目的融资成本,提高项目的经济效益。在评分过程中,提供更低贷款利率的银行将获得更高的分数。

　　4.1.3担保要求

　　银团贷款仅以PPP合同约定的收益权质押,不要求项目公司股东提供担保或流动性支持。这一标准有助于降低项目公司股东的负担,提高项目的吸引力。在评分过程中,提供更灵活、更有利于项目公司的担保方案的银行将获得更高的分数。

　　4.1.4融资方案创新性

　　项目公司会对银行提供的融资方案进行评估,重点关注方案的创新性和可操作性。在评分过程中,提供更具创新性、更能满足项目需求的融资方案的银行将获得更高的分数。

　　4.1.5金融机构实力和信誉

　　项目公司会对应邀银行的实力和信誉进行评估,包括资本实力、业务规模、信用评级等方面。在评分过程中,实力较强、信誉较高的银行将获得更高的分数。

　　4.1.6服务质量和支持力度

　　项目公司会对应邀银行在项目融资过程中的服务质量和支持力度进行评估,包括银行在项目筹备、建设、运营等阶段所提供的金融服务和支持。在评分过程中,提供更优质服务和更大支持力度的银行将获得更高的分数。

　　4.2本桓高速公路项目竞争性磋商流程

　　本桓高速公路项目作为一项重要的基础设施工程,其顺利推进离不开长期稳定、运转高效的资金支持。为确保融资过程的专业性与竞争性,项目采用竞争性磋商方式,通过系统化的流程筛选最优金融机构。以下内容详细梳理了该项目的竞争性磋商流程,从目标设定到最终银团成员确定,旨在为项目提供坚实的资金保障,同时确保各环节的公平、透明与高效。

　　(1)确定竞争性磋商的目标和范围:项目公司应明确竞争性磋商的目标,即选择最优秀的金融机构,为项目的顺利实施提供坚实的资金保障。同时,还需确定竞争性磋商的范围,包括贷款金额、期限、利率、担保方式等关键条款。

　　(2)发出竞争性磋商邀请函:项目公司向被邀请的银行发出竞争性磋商邀请函,邀请函的目的是引发备选银行积极响应,引导他们参与到这次竞争性磋商中来。邀请函应包括项目简介、谈判目标、谈判范围、应邀银行的资格要求、响应文件的提交时间和地点等内容。

　　(3)应邀银行回执和准备响应文件:应邀银行收到邀请函后,应在规定时间内向项目公司提交回执,确认参加竞争性磋商。同时,应邀银行需根据项目公司的要求准备好响应文件,包括银行的基本信息、贷款方案、利率报价、担保方式等内容。这些文件将成为整个竞争性磋商的基础,为后续的评选和谈判活动奠定基础。

　　(4)项目公司组织评审团队:项目公司组建一个专业的评审团队,负责对应邀银行提交的响应文件进行评审。评审团队应具备丰富的项目融资经验和专业知识,能够客观、公正地评估各家银行的方案和报价。

　　(5)评选牵头行和副牵头行:首先,项目公司会进行牵头行(牵头行1名、副牵头行2名)的评选。评选过程中,项目公司将根据前述评分标准对应邀银行进行综合评分,选出得分最高的银行作为牵头行,得分次高的两家银行作为副牵头行。

　　(6)评选参团行:评选牵头行和副牵头行结束后,项目公司将开始进行参团行的评选。项目公司会根据评分标准对剩余应邀银行进行评分,选出得分较高的银行作为参团行。参团行在银团中主要负责提供贷款资金,共同承担项目融资的风险。

　　(7)评分环节:竞争性磋商分为响应回执表评分和现场答辩评分两个环节。响应回执表评分主要依据应邀银行提交的响应文件,根据评分标准进行评分。现场答辩评分则是在答辩环节中,对应邀银行的方案解释、问题回应等方面进行评分。

　　(8)确定答辩出场顺序:响应回执表评分和答辩出场顺序都是通过现场抽签来决定的,这样做的目的是为了保证竞争性磋商的公正性。在答辩环节中,应邀银行需要对自己的融资方案进行详细解释,回应项目公司和评审团队提出的问题。

　　(9)现场答辩和评分:在现场答辩环节中,评审团队会根据应邀银行的答辩表现进行评分。评分过程中,评审团队会充分考虑应邀银行在方案解释、问题回应等方面的表现,以及方案的合理性、创新性和可操作性等因素。

　　(10)确定最终结果:在竞争性磋商的所有环节结束后,项目公司将根据评审团队的评分结果,综合考虑各家银行的实力、信誉、业务特点以及贷款方案的优劣,确定最终的银团成员名单。项目公司将与选定的银团成员签订相关协议,正式启动银团贷款服务。

　　通过以上程序开展竞争性磋商,项目公司可以确保整个过程的公正性、公开性和透明性,为选出最优秀的金融机构提供坚实基础。在整个竞争性磋商过程中,项目公司和应邀银行都应积极参与,充分展示各自的优势和诚意,以期达成最佳的融资合作。同时,项目公司还应根据实际情况对竞争性磋商的程序进行调整和优化,以确保竞争性磋商更加符合项目的实际需求和特点。

　　4.3采购效果

　　竞争性磋商结束后,项目公司将根据各家银行的评分,确定牵头行和参团行。牵头行将负责银团贷款的组织和管理,参团行则将参与贷款。通过这种方式,项目公司可以有效地利用竞争性磋商,获取最优的贷款条件,从而降低项目的融资成本,提高项目的经济效益。以下是采购效果的具体表现:

　　(1)降低融资成本:通过竞争性磋商,项目公司可以在多家银行之间进行比较,选择提供最优贷款条件的银行。这有助于降低项目的融资成本,为项目的建设和运营节省资金。本项目最终实现签约合同条件为:取得全部资金需求融资额度161.93亿元;项目贷款(长期贷款)融资利率为五年期LPR减131BP,按当时五年期LPR报价利率4.3%计算,实际执行利率为2.99%,较项目可行性研究报告中贷款利率4.19%,下降了1.2个百分点,采用40年期限等额还本付息函数PMT计算全周期节约资金成本达42.97亿元。这是最重要的融资目标,本桓高速公路项目控股股东中铁投资集团近年来在所属投资项目中采用竞争性磋商方式在降低项目融资成本方面取得了较好的成效(见表1)。

　　(2)提高项目经济效益:在竞争性磋商过程中,各家银行会根据项目的特点和需求,提出创新性的融资方案。这有助于提高项目的经济效益,为项目的成功实施提供有力保障。本项目中,中国农业银行、进出口银行、交通银行、建设银行、光大银行等在提供项目贷款的同时,还提供了1~3年期的项目前期贷款(工程项目固定贷款落地前的短期贷款),利率为一年期LPR减116BP,按当时一年期LPR报价利率3.65%计算,实际执行利率为2.49%,进一步提供了项目经济效益。

　　(3)优化银团结构:通过竞争性磋商,项目公司可以选择实力较强、信誉较高的银行作为牵头行和参团行。这有助于优化银团结构,提高银团贷款的稳定性和可持续性。本项目最终成立了以中国农业银行为牵头行,国家开发银行、进出口银行、建设银行、广大银行、交通银行、工商银行、中国银行为成员的贷款银团。

　　(4)增强风险防范能力:竞争性磋商过程中,项目公司可以充分了解各家银行的风险防范措施和风险管理能力。这有助于项目公司选择具备较强风险防范能力的银行,降低项目融资风险。

　　(5)建立公平、公正、透明的金融环境:竞争性磋商的过程是公开、公平、公正的,有助于建立一个良好的金融环境,推动银团贷款市场的健康发展。

　　(6)提高项目公司与银行的合作关系:竞争性磋商过程中,项目公司与各家银行进行深入沟通,有助于双方了解彼此的需求和期望,从而建立长期稳定的合作关系。

　　5研究结论及建议

　　通过竞争性磋商,项目公司可以在多家银行之间进行选择,获取最优的贷款条件,降低项目的融资成本,提高项目的经济效益。同时,这种竞争性磋商的方式也有助于建立一个公平、公正、透明的金融环境,推动银团贷款市场的健康发展。在整个竞争性磋商过程中,项目公司和应邀银行都应积极参与,充分展示各自的优势和诚意,以期达成最佳的融资合作。建议企业在合适的场景采用性磋商方式,重点关注结合融资需求特点及自身条件设计符合要求的评分标准和谈判策略,以期达到银企双方长期共赢。

　　6结语

　　竞争性磋商是在引入竞争性机制下的一种采购方式,通过参与各方基于自身条件对风险和收益需求的博弈,以期达到均衡。项目案例研究表面,竞争性磋商的运用,可以合规的取得高质量的贷款服务,实现降低基建项目融资成本、提高项目经济效益。结合项目自身优势条件和个性化融资需求设置在评分标准,是操作最重要的策略。这些机制的设计与项目公司的真实需求及银行的综合实力与服务能力的匹配度越高,便越能正向促进项目融资目标的实现。

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