摘要：文章以国际经济与贸易专业为例，首先简述了国际商务谈判竞赛，然后论述了国际商务谈判竞赛促进大学生多元能力提升的践行路径，包括人员组队环节促进人际沟通与协作能力提升、谈判策划环节促进信息收集和问题分析能力提升、模拟谈判环节促进思维转变能力提升等。

　　关键词：国际商务谈判竞赛；多元能力；国际经济与贸易专业；大学生

　　随着“一带一路”倡议的提出与实施，我国对外开放的程度不断加深，国际贸易活动频繁，各行业对外语外贸相关的商务人才的需求也是越来越强烈[1]。尤其是国际商务谈判方面的人才缺口巨大，已成为当前国际商务活动开展面临的重要问题[2]。关于国际商务谈判人才的培养模式，业界进行过非常多的探讨。由于国际商务谈判课程是一门对实践要求比较高的课程[3]，张晓涛和关婷元[4]认为，商务人才培养模式应该随着时代的变化进行灵活调整。商务谈判案例涉及的内容较为多元化，刘丹青[5]指出，国际商务谈判相关课程必须注重时事，通过运用多种教学方式指导学生认识和了解实际问题以缩短国际商务谈判人才培养的时间，使其提前适应社会。目前，高校的教学实践主要采用企业参访、实习及专业竞赛等形式，许淑华等[6]认为，高校人才培养需要强化多元要素的影响，而专业竞赛对高校人才培养有着常规教学不可及的重要功能和意义。国际商务谈判竞赛通过模拟谈判设定特定场景，能够有效激发学生的学习兴趣[7]，在模拟谈判的过程中可培养学生的创造性思维和谈判应用能力[8]。不难看出，当前对国际商务谈判人才的培养强调多元化、重实际和高效率。而国际商务谈判竞赛能够在短时间内高强度地锻炼大学生的多元能力，可以作为一项实践教学的重要手段。

　　基于国际经济与贸易专业背景，笔者多次参与国际商务谈判竞赛，汲取了诸多经验。下面本文拟在简述国际商务谈判竞赛的基础上，以国际经济与贸易专业为例，探讨国际商务谈判竞赛促进大学生多元能力提升的践行路径。

　　一、国际商务谈判竞赛简述

　　国际商务谈判竞赛作为国际商务谈判课程的重要实践活动，旨在考查学生信息收集、问题处理、语言应用、人际沟通、团队协作、执行及社会情绪等多项能力。比赛一般包括案例赛和模拟谈判赛两个部分。案例多是由实际案例改编，涉及的专业领域十分广泛。

　　近年来，国际商务谈判竞赛在全国范围内得到了积极推广，认可度较高的国际商务谈判竞赛包括全国经济管理院校工业技术学研究会主办的“全国大学生商务谈判大赛”衔接“全球商务谈判挑战赛（TNC）”，中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会主办的“未来国际商务谈判精英赛”“全国高校商务谈判精英赛”“未来商务英语谈判精英赛”，中国国际贸易促进委员会商业行业委员会和中国国际商会商业行业商会共同主办的“全国高校商业精英挑战赛商务谈判竞赛”，以及全国国际商务专业学位研究生教育指导委员会主办的“MIB国际商务谈判赛”。几项赛事的参赛院校涵盖各类层次高校，参赛队伍和人数也是逐年增加，具有广泛的影响力。赛事评委一般是由业界专家、企业人士和高校教师组成，评委在各个比赛环节考查学生相应的能力，从多个角度对学生进行指导和点评，让学生能够快速提升谈判实力。

　　二、国际商务谈判竞赛促进大学生多元能力提升的践行路径

　　国际商务谈判竞赛因其多元化的议题，对大学生的综合能力要求极高。对于国际经济与贸易专业学生来说，在日常学习当中可能很少接触案例涉及的问题和领域，这就要求学生积极拓宽自己的知识领域，提高搜集和分析信息的能力。与此同时，学生在赛前、赛中和赛后都需要与团队成员进行良好的沟通和协调，相互了解，有序分工，提前演练配合，以期在比赛当中能够灵活地应对突发情况，进而在最终的决赛中战胜众多队伍脱颖而出。国际商务谈判竞赛与其他比赛不同的是，它不仅要求每个学生在赛前做足准备，还要求学生在赛中积极争取展示自己的机会，同时又要跟团队配合得当，对学生的个人能力和团队的整体实力都是一个考验。国际商务谈判竞赛有多个环节，每一个环节都会考查学生的不同能力。笔者经过梳理，认为可以利用国际商务谈判竞赛以下环节促进国际经济与贸易专业学生多元能力的提升。

　　（一）人员组队环节促进人际沟通与协作能力提升

　　国际商务谈判是一项有组织的国际经济活动，为了能够让谈判工作顺利开展，需要有一定的组织形式作为保障。因为从谈判人员的筛选、团队成员的配备到谈判流程的管理和掌控，每一步都会决定一个团队是否能够高效有序地开展分工合作。

　　对于国际经济与贸易专业学生来说，在人员组队初期，指导教师一般会给学生自由选择队员的权利。通过备赛期间的磨合，团队成员能够了解各自擅长的领域，进行分工作业。原则上，成员应该在知识结构上具有互补性，这样能够保证在处理专业问题时有针对性地分工，有助于提高谈判效率，减轻主谈人员的压力。但实际上，学生组队时通常选择关系亲近的同学或朋友作为成员，这种人员选择方式很容易出现知识结构高度重叠的情况，部分成员必须接触陌生的专业领域，甚至其他成员帮忙一起准备，比较耽误时间和精力。比如，某团队在分析以往竞赛案例时，发现案例对法律顾问这个角色的要求较高，最终决定调整人员组合，邀请一位熟悉法律知识的同学加入，完善队伍知识结构。事实证明，在后续的比赛中，该队员在合同条款与责任风险等议题中起到了关键作用，为队伍取胜提供了有利条件。

　　组队环节看似可以很快完成，但是要磨合成一支团结高效的队伍实属不易。队员通过协商获取各自角色和任务，秉承合作精神，相互包容和妥协，这本就是一次队内的小型谈判，这对学生的人际沟通与协作能力提升是一次很好的契机。

　　（二）谈判策划环节促进信息收集和问题分析能力提升

　　在国际商务谈判中，信息的掌握和分析会直接影响谈判走势，这是前期准备工作的重中之重。“台上十分钟，台下十年功”，只有事先做好充分准备，谈判者才能充满信心，在应对突发情况时能更加从容。一般在比赛准备前期不会直接确定上场谈判的角色，需要学生全面了解双方的信息，包括谈判的内外部环境、双方背景、利益需求等情况，如果涉及不同国家，还要了解当地的社会文化和相关法律法规政策等信息，最终才能确定安排什么角色进行谈判。近年来，国际商务谈判竞赛案例涉及领域越来越多元化，有跨国企业收购、大型设备采购、技术转让、经销商代理，甚至是民间机构纠纷等，大多数议题学生在日常生活中都较难触及，故其要通过各种渠道尽快了解相关专业知识并运用到谈判过程中。比如，某团队参与谈判竞赛的初赛案例项目是撰写中国与埃及光伏发电站建设的谈判策划书，由于学生对光伏发电几乎是零接触，且案例中的术语十分专业，也没有明确要求安排什么角色进行谈判，这意味着中埃参赛双方都要进行深入的调查和分析，而在另一场比赛中，案例是医疗设备的引进，设备技术参数部分也需要寻求专业人士的帮助。

　　谈判策划阶段，学生需要通过各种渠道收集信息，包括查询资料、咨询专家，从宏观层面到微观层面进行梳理，利用自己所学的PEST、SWOT、钻石模型等分析方法，找到谈判中的利益点和突破口，尽可能真实且充分地进行论证，从切实角度为自己所在的当事一方设置谈判目标和让步限度。概言之，在这个阶段，指导教师可以给出一些引导性建议，鼓励学生积极尝试多种可能，通过头脑风暴找到多种解决路径，将谈判目标落到实处。

　　（三）模拟谈判环节促进思维转变能力提升

　　国际商务模拟谈判是赛前准备当中必不可少的一环。谈判的多样性体现在谈判角色的多样化和对手的差异化上，每一个案例都有不同的角色，每一次的对手也是不同的个体。在角色背景方面，国际经济与贸易专业学生可能会遇到自己擅长扮演的角色，也有可能是一个陌生的角色；在对手方面，可能会遇到跟自己一拍即合的对手，也有可能遇到无效沟通的对手。换言之，每一次的模拟谈判对学生来说都是一次全新的体验，需要学生学会灵活转换思维。

　　在比赛中，不是所有案例都指定了谈判角色，有些案例需要靠选手自己安排，不少团队误认为谈判应派出最核心的人物上场，其实这种安排并不符合现实情况，谈判角色的安排需要随机应变。比如，某次模拟谈判案例是幼儿园与物业的续租纠纷，双方除了设定“物业经理”“法律顾问”“幼儿园园长”等常规角色，幼儿园方还别具一格地加入了“家长代表”这个角色，由一位表现能力较强的队员扮演，这种另辟蹊径的策略让对手在比赛中措手不及。在完成角色背景资料收集后，团队成员需要进行多次汇总和集中讨论，基于专业人士对实际业务流程的介绍，剖析双方的利益需求，然后按照角色角度对案例提出想法，规划谈判具体议程，如应该如何开场，针对不同的谈判目标应采用什么样的策略，列举可能会产生的冲突及化解矛盾的途径，准备多套替代方案，预设谈判场景，进行提前应对演练。在多次的模拟谈判过后，通过与不同对手的沟通发现方案中的不足并进行修正。

　　赛前模拟谈判会遇到很多不同的对手，学生往往会发现预设的谈判思路未必行得通，甚至可能与对手的目标存在巨大差别，但不能因为双方目标差异过大就轻易放弃谈判，因为在实际商务活动中，谈判对手有可能是随机且不可控的。笔者发现，每经历一次艰难的模拟谈判，学生就会通过反思总结进一步厘清谈判思路，学会换位思考，调整谈判策略。概言之，模拟谈判环节让学生认识到思维转换在谈判中的必要性，进而及时调整心态，更开放、包容地看待立场和意见的不同，最终提升思维转换能力。

　　（四）正式谈判环节促进语言应用能力与执行能力提升

　　在国际商务正式谈判中，可能还会涉及外语沟通，且对学生的语言能力要求比一般的非母语对话更高，这就要求国际经济与贸易专业学生在语言的使用上做到更专业、更精确。同时，国际商务谈判对语言运用的要求与日常会话也有所不同，考查的并非是学生口齿是否伶俐，而是要懂得如何运用语言影响他人决定。谈判与辩论不同，它需要双方有商有量地解决问题，关注的是如何能实现自己的目标，而不是把对方反驳得哑口无言。目前，海外赛及国内的部分赛事要求学生全部使用英语进行谈判，笔者在观赛过程中发现，没有母语背景的谈判反而更纯粹，学生会省去很多不必要的话，内容更务实。概言之，谈判竞赛会让学生运用母语和非母语的能力在短时间内得到提升，对学生今后实际学习工作中的交流沟通有很大帮助。

　　在比赛过程中，学生在亲身体验不同的谈判角色后，通过运用课本上的理论知识掌握了更多策略和技巧，也体会到谈判文化的多元化。不论在赛前将谈判策划得多么完美，都需要不断地实践验证其可行性。谈判作为一项团队合作的活动，对队长的领导力和队员的执行力都有明确的要求，队长在安排分工时一定要避免工作重复而浪费队员精力。各队员对自己负责的部分要有清楚的认知，明确什么议题自己应该站出来，什么议题应该留给队友发挥。但是在比赛中难免存在临场发挥的情况，队员既需要根据自己扮演的角色进行适当的发言，还要根据团队的配合进行临时的调整，这都需要一个队伍有良好的执行能力。概言之，谈判竞赛作为一项高强度的实践活动，会让学生的执行能力以惊人的速度得到提升，甚至在正式比赛中会出现特别精彩的团队配合。

　　（五）赛后总结环节促进社会情绪能力提升

　　谈判是经验的积累，只有通过不断地总结，谈判能力才能得到提升。赛后总结也是一个赛程中必不可少的一环。通过国际商务谈判实战，国际经济与贸易专业学生会发现完全按部就班地执行自己的谈判计划是非常艰难的。谈判作为一个受心理因素影响非常大的活动，参与者一定要注意观察对手的情绪状况和维持自身情绪的稳定，尤其是遇到强势对手且对方希望主导谈判议程时难免会发生争执，这时更要保持冷静。笔者通过观察多次比赛发现，若在话语权上争输赢，可能会在谈判伊始就使对方心存芥蒂。例如，在一次关于幼儿园与物业的续约纠纷案中，学生抽到的角色是物业公司，目标是如期拿回物业产权，让幼儿园退租，并与附近读幼儿园的业主和平交接。赛前，团队成员信心满满，认为产权归属己方这一点在法律上占据优势，在谈判初期表现得十分强势，结果遭遇对手强烈反驳，谈判过程中几次陷入僵局。赛后学生反思，认为在对方情绪激烈时不应过度回击，应该保持冷静，维持风度，让对方放下心理戒备，同时在合适的时机积极提出有利双方的倡议。强势的选手看似在开局占据上风，但是在整个谈判过程中给对手的观感是比较负面的，容易造成无效谈判。

　　通过赛后总结，学生应该意识到，谈判的魅力在于双方既是竞争关系又是合作关系。本方获益与损失都与对方息息相关，要学会把对手当成合作者而非敌对者，在考虑自己获益时也要顾及对方的感受。在谈判过程中，在成员态度、谈判内容、沟通方式、谈判策略上都要尊重对手，对于对手的一些过激的反应、不当的措辞也要适当包容，以开放的心态面对自己的对手，这是一个谈判员应有的风度和格局。一些谈判竞赛的评分标准中新增了双方赛后互评环节，即不再一味地追求谈判结果，而是把过程和感受也纳入评分体系，这样可以对一支谈判队伍进行更全面的考查，只有真正做到给对手足够的尊重，在谈判过程中未出现不道德行为，在谈判结果中体现了己方的责任与担当，才算是一次成功的谈判。学生应该把谈出风度、谈出水平作为重要目标，给未来的合作留下可能。一场比赛如同一个“小社会”，对手可能会从你的过往对手那里打探信息并做出评估。如果想树立一个良好的口碑，在谈判中就要用“明谋”代替“阴谋”。在国际商务谈判竞赛中，学生代表的是一个学校的形象；在实际谈判中，谈判员代表的是一个企业的形象，甚至是国家形象。学生通过比赛，可认识到自己肩负的责任[9]。通过赛后总结与反思，学生要尽可能地学会尊重自我和他人，有创意地解决问题及做负责任的决定，这样能够提升其社会情绪能力。

　　据上所述，参与一个国际商务谈判竞赛需要接近半年的时间，国际经济与贸易专业学生在这期间要经历组建队伍、撰写谈判策划书、进行模拟谈判训练、完成正式比赛和赛后总结这几个环节。在此期间，学生能够快速提升自身的人际沟通能力、团队协作能力、信息收集能力、问题分析能力、思维转变能力、语言应用能力、执行能力及社会情绪能力。概言之，以国际商务谈判竞赛作为载体，能够通过“润物细无声”的方式提升学生的多元能力。

　　三、结语

　　国际商务谈判竞赛对提升国际经济与贸易专业学生的多元能力是一个有效可行的渠道。在整个比赛过程中，指导教师更多的是起到监督的作用，提醒学生按时完成各项环节的任务。而学生在整个比赛期间会自觉地关注比赛信息，准备各种资料。在一段赛程结束后，一个团队的主观能动性都明显增强。同时，指导教师通过学生在比赛中的发言与表现，也可以感受到他们的自信心逐渐增强，自我效能感大大提升。因此，国际商务谈判竞赛应成为国际经济与贸易专业培养高素质、复合型人才的重要实践教学项目之一。尽管实践证实了国际商务谈判竞赛能够快速且有效地提升大学生的多元能力，但由于这类竞赛在大学生群体中的覆盖率还相对偏低，故国际经济与贸易专业在人才培养模式、课程实践教学与专业竞赛组织方面还应该加强工作，在学校内继续积极推广。国内大部分国际经济与贸易专业在人才培养过程中都强调实践教学的重要性，但是学生真正进行实践的机会不多，因为大部分课程的授课教师都更偏重理论教学，具有实践经验的“双师型”教师较少，相关的专业人才缺口巨大，导致这方面的专家和师资较为紧张，进而使得学生得到的实践指导不论是在数量上还是质量上都远远达不到今后进入社会的标准。为应对此项问题，国际经济与贸易专业下一步应该加强与相关外贸企业的合作，联合进行人才培养，构建新型的校企合作人才培养模式[10]。即双方联手，利用高校的平台优势和企业的实战优势，依托企业出资，在高校内开展各项专业竞赛，甚至可以与其他高校进行联赛。这样在开展比赛和培养人才的同时，也对企业进行了宣传，且借助奖金等奖励形式可以吸引一些有潜力的学生进入企业工作，这样既解决了高校人才培养的问题，又解决了高校向企业输送人才的问题。

参考文献：

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　　[2]田文菡,张黎广.应用型本科院校国际商务谈判人才培养模式初探[J].牡丹江教育学院学报,2020(1):54-55,120.

　　[3]王璐.新文科背景下国际商务谈判课程实践化教学改革研究[J].理财,2022(10):98-100.

　　[4]张晓涛,关婷元.国际商务谈判比赛对国际商务人才培养的作用:基于参赛者体验的视角[J].时代经贸,2017(25):56-58.

　　[5]刘丹青.中美贸易谈判视角下陕西高水平国际商务谈判人才培养研究[J].陕西教育(高教),2021(10):23-24.

　　[6]许淑华,李伟峰,乔世东.浅析专业竞赛在高校人才培养过程中的功能[J].教育教学论坛,2019(50):231-232.

　　[7]赵美娜.基于大学生认知能力的教学设计研究:以“国际商务谈判”课程为例[J].黑龙江教育(高教研究与评估),2021(8):66-67.

　　[8]赵琦.模拟教学在国际商务谈判课程的运用[J].高教论坛,2020(12):66-68,105.

　　[9]唐雅琳,张人杰.基于案例教学的“德技双修”高职国际商务人才的培育研究与实践:以“国际商务谈判技巧与应用”课程为例[J].湖南工业职业技术学院学报,2022,22(3):68-70,78.

　　[10]黄芳萍.校企合作模式下“商务英语谈判实训”教学改革[J].西部素质教育,2022,8(10):145-147.