摘要：在当今经济时代，消费者的需求日益个性化，而现代经济已从过去的赤字经济转变为盈余经济，因此，做好市场分析和研究是普遍需要的。“一村一品”“一县一业”是我国在逐步推进乡村振兴战略中的具体实践之一。在“一县一业”指导下，县域产业发展取得了许多成绩。宕昌县位于甘肃省南部，地处青藏高原西部横断山脉和西秦岭地区，作为我国传统的中药材大县，有着悠久的栽培历史和气候种植优势，同时面临规范化生产手段欠缺、技术落后、市场价格波动大等问题。本文介绍了甘肃省陇南市中药材产品，分析了甘肃省陇南市中药材产业发展市场，以促进甘肃省陇南市宕昌县中药材产业可持续发展为目标，研究中药材营销策略，探索宕昌县中药材特色产业发展道路。

　　关键词：陇南市；中药材产业；市场分析营销方案

　　1产品介绍

　　甘肃省陇南市宕昌县作为中国传统的中药材大县，有着悠久的栽培历史，《本草纲目》对其质量作了以下描述：《本草纲目》十四卷：“当归出当州，宕州，翼州，松州，宕州为最好”；第十二卷中说：“用黑水宕昌者，其色泽苍白，筋脉粗壮，新鲜之物甘甜滋补”，宕昌堪称“千年药乡”。宕昌县以当归、党参、黄芪、大黄等为特色栽培品种。在杨凌的农高会上获得“后稷奖”的就是这四种药材；“哈达铺当归”“宕昌党参”“宕昌黄芪”“宕昌大黄”，这四种药材均获得了国家地理标志的保护。

　　2市场分析

　　2.1SWOT分析

　　2.2优势（Strengths）

　　2.2.1气候种植优势

　　宕昌县位于甘肃省南部，地处青藏高原西部横断山脉和西秦岭地区，地势起伏较大，地形复杂多变，山地垂直变化较大，属温带湿润的陇南地带。年平均气温9.3℃,年平均降雨量583.9毫米，年平均相对湿度66%，年平均日照时数1986.5小时，年平均无霜期181天，气候凉爽，土壤排灌方便，适宜种植各种中药材。到“十二五”规划末期，中药材种植总面积达到2.67万hm2，其中标准化种植面积达1.03万hm2，当年采挖面积达到1.75万hm2，总产值超过5.3亿元，种植户人均收入达1833元，占其人均纯收入的48.9%。

　　2.2.2中药材种植面积与产量

　　2019年，在陇南市八县一区中，武都区中药材种植面积为183944亩，位居全省第一，宕昌县中药材种植面积为155200亩位居全省第二；而2019年武都区中药材年产量31572吨，宕昌县中药材产量以41780吨位居全市第一，其中2019年，宕昌县当归种植面积26400亩，年产量7580吨；党参种植面积为58300亩，产量11246吨；其他中药材种植70500亩，产量22949吨。2020年甘肃省定西市中药材种植面积与产量居全省第一，分别为1312753.88亩和360748.08吨。陇南市中药材种植面积676353.35亩，中药材年产量171096.54吨，位居全省第二。

　　2.3劣势（Weaknesses）

　　2.3.1规范化生产手段欠缺

　　中药材的种植依赖农户个体的零散经营，导致生产栽培技术缺乏规范，中药材重金属含量超标、农药残留量等问题屡见不鲜，严重影响了其质量和疗效。为了解决这一问题，应当针对道地大宗中药材实施规范化、标准化的生产流程，确保产品质量的同时，提高消费者的满意度，在规范化和标准化的基础上，为建立自己的中药材品牌打下坚实的基础，走专业化、市场化、品牌化道路，提高中药材市场价格和竞争力。

　　2.3.2技术落后

　　陇南市宕昌县目前拥有的中药材加工企业主要是传统加工方式下的低水平、低附加值的切片加工，缺乏系统化、标准化能力，自动化和数字化水平低，质量检测设备滞后，普遍缺乏技术开发和创新能力。

　　2.3.3市场价格波动大

　　中药材作为农产品的一种，与其他农产品一样，具有受季节、气候影响较大的特点。因此，其产量具有不稳定性，其价格易受供求关系影响，存在较大波动。同时，农户种植缺乏统一管理，受当期价格影响，容易盲目扩大或缩小种植规模，也加剧了中药材价格的不稳定。

　　2.4机遇（Opportunities）

　　2.4.1中药材产业发展支持政策

　　宕昌县通过“龙头+专业合作社+农户”的方式，发展中药材标准化示范基地、现代农业园区、中药材切制加工等。龙头企业是龙头，专业合作社是支撑，农户是基地，三方共同努力，实现了中草药的产业化。该县始终坚持“走出去”与“引进来”并举的方针，大力推进中药材投资，不断优化营商环境，努力争取大型企业入驻宕昌县，推动宕昌县高质量发展，并着力打造绿色、标准化的中药材生产基地。拉路梁的中药材绿色标准化生产基地已获农业部批准为全国现代农业技术示范基地。

　　要想实现工业化，必须确保质量。在宕昌县中药材产业链结构中，产业园区和龙头企业肩负着从源头控制中药材质量、推进绿色、生态化、标准化种植、高标准等方面的责任。同时，依托广大中药材种植大户，以产业园区、龙头企业为主导，优化产业结构，优化产业结构，延长产业链，加大中药材产业社会化支持力度，确保产业发展惠及广大农民，广大农民依靠中药材产业的发展提高收入，广泛实现本地就业，使得大力发展中药材产业成为解决民生问题的重要手段之一。

　　2.4.2中药材消费需求扩大

　　中医药文化作为中华传统文化的璀璨瑰宝，深深植根于中国古代哲学的智慧中，强调“阴阳平衡”“道法自然”“天人合一”等核心思想。这些文化精髓不仅在中医学领域独领风骚，更在当下高压、快节奏的社会环境中，为现代人提供了独特的处世哲学，逐渐受到年轻人的青睐和追捧。特别是在新冠肺炎疫情中，中药的显著疗效使得其在治疗病毒感染中发挥了重要作用，赢得了更多居民的信赖。中医文化作为中华传统文化的一部分，其价值被重新认识和发掘，中医药的消费市场也在不断扩大，展现出无限的发展潜力。

　　2.5威胁（Threats）

　　市场竞争日趋激烈，市场领导者占据领先地位，通过不断推出创新的中药材产品、优化用户体验和加强品牌建设来保持其市场领导地位。陇南市缺乏大型中药材企业，从中药材种植、加工、销售具有小规模、分散化的特点，缺乏竞争力。同时，现有企业以销售鲜切中药材为主，产品附加值低。这些中小企业面临的市场结构属于充分竞争市场或垄断竞争市场。在完全竞争市场中，由于生产者和消费者拥有许多质量相同的产品，市场价格没有差异，因此，如果企业和产品数量以及产品规格、品种、质量没有差异，各个企业所面临的销售概率相对均等。该市场中，生产者和消费者的数量均较多，产品之间存在明显的质量差异。此外，进入市场的壁垒相对较低，这意味着新企业能够更容易加入市场竞争。短期内，那些成功实现产品差异化的垄断者往往能够借此优势赚取相当可观的利润，但从长远来看，由于进入壁垒较弱，产品差异化很容易被攻克，生产者的利润趋近于零。如果一个行业的中小企业数量众多，产品质量参差不齐，企业之间的竞争就会表现为产品差异化竞争，谁能不断创新，谁能获得高利润，谁就能在竞争中胜出。陇南道地中药材产品要在市场上争夺利润，产品竞争应该是最重要的竞争手段。

　　3市场营销战略

　　中药材的成功营销有赖于深入的市场分析。在某种程度上，现代经济可以被视为一种“需求拉动供给”的经济模式。除了收入水平这个关键因素外，消费者的需求还受到诸多其他因素的共同作用与影响。对于陇南中药材来说，最好的选择是找到收入水平较高、居民购买意愿强、市场容量大的地区[1]。

　　在确定的目标市场中，还要重视竞争对手活动地点和范围、竞争对手活动的规模和资本状况、竞争对手的品种、质量、价格和服务，以及竞争对手的销售渠道、广告手段和促销策略等。

　　在了解上述情况的基础上，找出自己和竞争对手各自的优势和劣势，然后制定竞争策略。制定营销战略时，必须清楚市场趋势，有关市场总体趋势的信息可以帮助企业确定未来的市场需求。任何行业都要经历初创期、成长期、成熟期和衰退期，了解行业与企业未来的发展空间息息相关。深入理解目标市场趋势与消费者行为之间的关系，对行业的发展具有深远影响。在中药材营销过程中，应紧密关注现实市场的需求，确保所提供的产品能够精准满足当前消费者的需求。同时，需要对未来市场进行精准预测，并根据预测结果对产品进行适时调整，以更好地迎合当前消费者的消费期望，激发潜在消费者的需求。前者是保证行业生存的基础，后者则是推动行业持续发展的关键所在。

　　4市场营销计划和方案

　　4.1产品策略

　　陇南市拥有丰富的道地中药材资源，需要从品质保障、品种多样和包装创新三个方面来制定产品策略。品质保障是陇南中药材的核心竞争力，要严格执行国家中药材质量标准，建立从种植、加工到销售的全程质量监控体系，确保每一批中药材的品质都符合国家标准。同时，要加强对种植技术的推广，提高中药材产量和品质。

　　品种多样是满足市场需求的关键。要根据市场需求，培育和推广多种具有特色的道地中药材品种，如当归、黄芪、党参等，以满足不同消费者的需求。同时，加强对新品种的研发和培育，以适应市场的变化。

　　包装创新是提升产品吸引力的重要手段。要采用环保、美观的包装设计，突出中药材的天然和道地特色，提升产品外观吸引力，通过包装上的信息传递，让消费者了解中药材产地、功效、用法等信息，增加产品的附加值。

　　4.2价格策略

　　成本控制是奠定价格竞争优势的基石。为了塑造产品的市场竞争力并赋予其价格优势，必须致力于提高生产效率、减少生产过程中的成本。与此同时，必须强化对原材料供应链的有效管理，以降低原材料成本，从而进一步巩固成本领先地位。

　　市场定位是合理制定价格的前提。要根据目标市场的消费水平，合理制定价格，既要保证利润，又要考虑消费者的接受程度。对高消费市场的目标客户，可以制定较高的价格，而对于大众市场，则要尽量保持价格亲民。

　　促销优惠是吸引消费者购买的重要手段。可以在特定节日或促销活动中提供优惠价格，吸引消费者购买，提高市场占有率。同时，通过会员制度、积分兑换等方式，增加消费者的忠诚度。

　　4.3销售策略

　　销售渠道的拓展是提高销售效率的重要手段。要建立多元化的销售渠道，包括线上电商平台和线下实体店铺，方便消费者购买。同时，加强与各大药店、医院等医疗机构的合作，拓宽销售网络。

　　与医药公司、保健品企业建立合作伙伴关系，是拓宽销售渠道的重要途径。要加强与这些企业的合作，通过他们的销售网络，将陇南中药材推向更广泛的市场。

　　宣传推广是提高陇南中药材知名度和影响力的重要手段。要通过广告、社交媒体、线下活动等多种方式，提高陇南中药材的知名度和影响力。同时，加强与消费者的互动，了解他们的反馈，以更好地满足市场需求。

　　5市场营销方式

　　5.1“病毒”式营销

　　借助广大公众的热情和广泛的人际网络，充分利用热门媒介，迅速传播陇南市中药材的产品信息。这些信息将被广泛传递给数以万计，甚至数以百万计的受众，实现高效的推广效果。

　　5.2整合营销传播

　　适用于与市场营销有关的公司的所有传播活动的合并过程。整合营销传播一方面包括广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体和其他传播活动，另一方面是指公司将其传递给客户的传播信息进行整合，双向沟通[2]。主要思想是以中药材公司和客户的沟通为指导，满足客户的价值需求，确定共同的促销战略，协调使用不同的媒体，利用不同媒体的优势，使公司开展低成本的促销活动，最终达到高影响力的广告效果。

　　5.3数据库营销

　　数据库营销（DBM）是指创建、维护和使用客户数据库及其他客户信息，以实现联络、销售和建立关系目标的过程，它是随着互联网和数字化技术的发展而逐渐演变的一种营销推广工具，凭借强大的数据收集和分析能力，根据消费数据来分析消费者行为，并利用这些信息进行产品定位，制作精准化的营销信息[3]。陇南市中药材数据库建设可以利用陇南市陇小南商城小程序客户信息构建中药材消费数据库、分析用户购买数据、提供精准化的产品推送等一系列服务。

　　6市场营销投资估算

　　营销投资主要由两大部分构成。首先是广告费用，这一块分为实体广告和线上广告。实体广告的花费为82500元，其中纸质传单支出4500元，广告牌支出82000元。线上广告则投入了154000元。其次是无形资产支出，主要包括商标注册和方案专利费用，分别投入了10000元和3500元。此外，还有一些其他费用支出。综合以上各项开支，营销投资的总费用为254600元。

　　7结语

　　“一县一业”背景下，将中药材作为主导产业支持宕昌县县域经济发展，需要在中药材的种植、加工、流通等各个环节上持续发力。陇南市宕昌中药材营销要结合地方特色，打造具有地方标识的中药材品牌。通过品牌故事、传统工艺、独特品质等赋予品牌更深的文化内涵和更强的市场竞争力。在产品推广方面，采用线上与线下相结合的方式。线上可以采用社交媒体、电商平台、直播带货等方式，线下可以采用展销会、推介会、合作药店等方式提高产品的知名度和影响力。通过一系列的组合拳促进宕昌县中药材产业长远发展。

　　参考文献：

　　[1]刘翠萍.进一步完善农村产品市场供应结构[J].商业时代,2006(26):13-15.

　　[2]卫军英.整合营销传播中的观念变革[J].浙江大学学报(人文社会科学版),2006(01):150-157.

　　[3]张金文.大数据背景下数据分析运用于营销策略研究——以J集团为例[J].现代营销(经营版),2021(11):82-86.