伴随着新年钟声，2023年已经过去。这本是疫情结束充满期许回到正轨的1年，所有人都像错过了3站的列车乘客，急于下车去将日子接上2019年末被突然中断的“正常趋势”。但是努力了1年的人们发现这似乎不可能，一切都没有走上“正轨”。历史仿佛无情地通知我们，它是一列正在加速的单向列车，回去是不可能实现的目标。过去1年，农机市场太多事情令我们难忘，太多新现象需要我们去解读，太多经验需要我们去总结。梳理纷繁复杂的2023年，我们还是用10个关键词测量过去1年的体温。

　　关键词1：市场位于历史低位

　　入选描述：2023年农机市场虽然暂时挣脱了疫情羁绊，却没有逃脱历史低位的宿命。市场低迷，多数市场下滑，处于历史低位，成为贯穿2023年全年的一条主线。

　　整体来看，市场复苏动能不足，企业整体的去化压力仍然较大。2023年农机市场的下滑覆盖各个方面。一是整体市场下滑，处于历史低位。从中国农机流通协会发布的1月—11月的农机市场景气指数（AM看，除2月、3月、8月位于扩张区间外，其他各个月份均位于荣枯线下的收缩区间。进入第3季度后，指数曲线虽呈爬坡之势，即使在旺季8月、9月，同样也没有逃脱3年来最低位的命运，意味着2024年市场增长的基础较为薄弱。二是主营业务收入、效益等关键指标出现滑坡。1月—11月份效益指数显示，只有2月、9月2个月同比高于过去2年，2月、3月高于去年同期，包括1月、4月、5月、6月、7月、10月、11月在内的7个月均低于过去的2年。三是多数细分市场滑坡。2023年农机市场的下滑面分布较广，不仅包括传统的市场，如拖拉机市场下滑25%以上，粮食作物收获机市场下滑30%以上，打捆机市场下滑35%左右，插秧机和播种机市场下滑幅度也达到了10%左右等；也涵盖近年的热点市场，如畜牧机械市场下滑25%以上，饲料收获机市场下滑幅度也在20%以上等。过去1年，市场信心和内生动能不足，市场需求的结构性问题突出，企业利润和投资性需求意愿下降，尤其是国三升级国四对市场的影响，成为市场低迷至关重要的因素

　　关键词2：国三升级国四效应

　　入选描述：2023年农机市场发生的包括市场下滑、集中度提高、利润滑坡等各种市场现象无不打上国三升级国四的烙印，成为影响市场最为重要的关键因素之一。

　　虽然国三升级国四发生在2022年，但其影响持续发酵。影响时间之久—贯穿2023年全年；影响范围之大—覆盖包括拖拉机、收获机、种植机械等在内的各个细分领域；影响之深—从生产到销售、从渠道到终端、从供应到消费等。复盘过去的2023年，农机市场的诸多现象都与之有着千丝万缕的密切关联，很多新特点都可以归因于这次升级所产生的深刻持久的影响，由此导致市场大幅度滑坡。一是升级对2023年的市场产生较大的“透支”。除深层次的刚性需求下降、2022年作业收益边际递减影响投资积极性、单台补贴额度下降等原因外，一个很重要的原因是去年发生的国三升级国四的影响。用户担心涨价而提前消费，对2023年市场形成严重的“透支”，尤其是大中拖市场2022年出现飙升，估计提前消费量在30%以上，形成需求“高地”，直接导致2023年市场同比出现大幅度滑坡。二是“排放升级”导致生产成本、维修成本、使用成本“三成本齐升”，进而推高产品价格，对市场需求形成强大压制。三是“排放升级”后的国四产品事实上与原来的国三产品无论产品结构还是性能等各个方面还是有很大的不同，有一个适应期。因其产品适应性等各种影响，让用户接受国四产品尚需要时间，直接导致产品更新周期延长。四是国三机械对市场造成较大影响。市场调查发现，一些企业钻政府监管空子，销售国三甚至国二机型，出现劣币驱逐良币的现象，对国四机型的销售产生较大影响。由此看出，正是国三升级国四效应，成为今年市场下滑的关键因素。

　　关键词3：竞争加剧和洗牌加速

　　入选描述：严峻的市场形势下，竞争变得更加激烈，竞争让市场急剧分化，马太效应表现得更为突出，推动竞争格局加速演变。

　　竞争是当今经济的一个永恒不变的主题，农机市场也不例外。因每年农机市场形势的不同，竞争也表现出不同的特点。今年，在整体市场下滑的背景下，竞争呈现出如下特点：第一，竞争加剧。受国三升级国四影响，市场需求进入低谷期，直接导致竞争的加剧。许多企业为提高市场份额，不得不以利润换市场占有率，降价促销成为市场竞争的一大特色。价格竞争在过去是三四线品牌才用的竞争手段，2023年，不少知名大品牌也开始将之作为促销手段，市场竞争进入白热化状态。第二，洗牌加速。市场低谷期，一些小品牌在恶劣的市场环境下，不用说发展了，即使生存都变得更加困难，不少小企业退出市场，不少经销商关门。第三，层次鲜明。以大中拖市场为例，销量前十大品牌中，前3个季度同比表现分为3个层级。层级1是增长品牌，包括悍沃、迪尔、悦达等品牌同比出现不同程度的增长；层级2是降幅低于平均降幅的品牌，包括一拖、潍柴雷沃、国泰、常发、五征、萨丁等品牌；层级3是降幅高于平均降幅，包括常州东风、江苏沃得等品牌。

　　农机市场竞争呈现出新特点。过去围绕价格展开的价格之战，在经历国三升级国四，价格伴随着成本的攀升上扬后，留下的降价空间十分有限，迫使企业开始关注差异化竞争。一些企业立足产品的先进性，试图通过先进技术带动产品的升级，譬如一些企业在拖拉机行业的C VT技术、无人驾驶拖拉机、电动拖拉机、适合丘陵山区的履带式拖拉机等；收获机市场的竞争也呈现大型化、高端化趋势，如玉米籽粒收获机市场的暗流涌动，青饲料收获机市场的大型机具成为一些品牌的杀手锏；一些企业开始在蓝海方面做文章，如果林机械、蔬菜机械等。总之，市场新生态、新动力、新趋势催生出新的竞争模式。

　　关键词4：冰火同炉和市场分化

　　入选描述：即使在市场的至暗时刻，也总有另类市场、品牌、区域令人侧目，也总有希望之光照亮农机市场前行的道路。

　　2023年农机市场出现急剧分化，细分市场冰火同炉。这一特点反映在以下几个方面：第一，需求冷热不均。从细分市场看，以拖拉机、粮食作物收获机、打捆机、播种机为代表的传统市场均出现不同程度的较大幅度下滑，而以采棉机、马铃薯收获机、烘干机等为代表的新兴市场却出现不同程度的增长。这种现象还表现在统一品类市场不同品种之间的差异，如在玉米收获机市场下滑的情况下，其分支玉米籽粒收获机依然保持较为强劲的增长势头；在插秧机整体市场下滑的情况下，高速插秧机市场却出现10%左右的增长；在整个拖拉机下滑的背景下，18.39～22.06 kW拖拉机、36.77 kW拖拉机、73.55～95.61 kW、176.52 kW段拖拉机却出现较大幅度攀升。第二，品牌表现冰火同炉。一些品牌依然呈现出较强的发展韧劲，在任何一个细分市场中均有“另类”，在一片跌声中逆势增长。如拖拉机市场中的悍沃、约翰迪尔、江苏悦达等；收获机市场中的凯斯、科乐收等；耕整地市场中的河北双天、河北圣和、山东大华等。第三，区域分化。包括东北、中原等在内的传统强势区域出现较大幅度下滑，南方一些区域和丘陵山区市场或小幅滑坡，或小幅攀升。第四，从产品属性看，主机市场出现不同程度的下滑，而农机零部件市场、耕整地机具市场却出现增长。

　　关键词5：主流区域大幅度下滑

　　入选描述：农机主流区域转移虽已多年，但在2023年表现得更加突出。

　　从销售额前20名的经销商销售区域分布看，除作为农机连锁公司的吉峰农机股份公司、安徽青园集团、新疆天农股份有限公司、江苏苏欣农机连锁公司等少数公司外，包括黑龙江、吉林、辽宁、江苏、安徽、内蒙古、山东、河北、河南等众多在内的大多数经销商悉数集中在本省市内。山东、河南、甘肃、河北等虽然也是农机消费大省，但鲜有大经销商。由此决定了我国绝大多数经销商经营区域狭窄，局限在本省、市、县内，战略纵深不够，受区域市场周期性变化的影响很大，抗风险能力较弱，对区域市场需求变化的敏感度高。许多小经销商很难挺过区域市场低迷期，这也是经销商生命周期短的一个重要原因。

　　市场调查数据显示，2023年，20家较大的农机市场销售区域，除个别区域同比出现小幅增长外，绝大多数区域市场均出现不同程度的下滑。二十大区域同比下降15.04%；占比93.38%，较之去年同期下挫1.53个百分点。

　　关键词6：渠道下沉

　　入选描述：细究下沉市场，恐怕农机市场的唯一希望就寄托于此，这2年，乡镇市场俨然成了为数不少的农机消费增长动力。

　　2023年，不少农机制造商、经销商开始布局乡镇一级市场，农机市场下沉的步伐加速。市场调查发现，制造商更加关注乡镇一级的市场营销，不少经销商将公司下沉至乡镇，形成密集的销售网，布局乡镇市场成为过去1年表现较为突出的特点。造成这些现象的主要原因有：第一，下沉市场的规模决定。数据显示，国内下沉市场大概有10万亿元的消费规模，预计到2030年，三四线城市居民消费将达45万亿元人民币，更何况农机消费本身就集中在乡镇农村。第二，农机消费对象的特点决定。近年，随着家庭农场、农机服务组织、农业（农机）合作社等新型主体的快速崛起，并逐渐发展成消费主流，加之基于互联网环境下的高度发达的信息网络，让农机市场信息更加透明，同时农机消费行为发生了诸多变化。其中，购买的便利性、维修的方便性等成为其选择购买区域的重要考虑因素，进一步推动了下沉市场的规模。许多农机企业开始开拓以乡镇为中心的巨大市场，试图利用城市的模式来降低供给的规模，占领下沉的市场。

　　关键词7：“一大一小”市场风生水起

　　入选描述：2023年，农机市场加速向两端发展，大型与小型农机再次成为市场热点。

　　与传统农机市场普遍下滑同时发生的是“一大一小”农机市场的逆势飘红。在市场需求和政策引导下，2023年农机市场需求结构加速调整，大型和小型农机市场表现亮眼，成为过去1年的一道靓丽风景线。随着土地流转和托管，农业经营规模逐渐扩大，随着农机服务组织、农业（农机）合作社、家庭农场等新型主体蓬勃发展，随着保护性耕作助推大型耕作机具市场快速增长持续推进，大型化趋势渐成近年市场的一股浪潮。市场调查显示，无论拖拉机市场还是收获机市场，无论是种植机械市场还是畜牧机械市场，大型化趋势均表现得较为强烈。与传统市场大型化同时发生的是小型农机市场的稳健推进。市场调查发现，适应丘陵山区、大棚等作业场景的微耕机、小型旋耕机等市场稳健攀升，与下滑的传统机具市场形成鲜明的对比。

　　“一大一小”市场发力，势必形成2个结果：一是随着大众市场需求量下降，市场低位运行将成为常态；二是小众市场崛起将重置农机需求模式。二者的结果都直接或间接催生出农机市场需求的碎片化，市场需求减量提质将成为未来市场的新特点。

　　关键词8：出口拐点出现

　　入选描述：农机市场低迷不仅是国内市场，2023年的出口市场也进入拐点。

　　外部环境面临挑战，欧美正进入衰退阶段，外需下滑。市场的滑坡从国内市场波及到出口市场，农机出口在经历了2020年—2022年“三连增”，尤其是2021年的大幅度攀升后，2023年增长的脚步戛然而止。过去10个月，出口额同比下降8.3%，预计全年降幅或在10%上下。但2023年农机出口呈现新的特点。一是拖拉机出口逆势飘红，1月—10月我国拖拉机进出口总额9.7亿美元，同比增长30.5%。出口8.5亿美元，同比增长23.9%；进口1.2亿美元，同比增长107.9%；贸易顺差7.3亿美元。1月—10月拖拉机累计出口额保持了较高增速，8月—10月连续3个月同比大幅下滑，季节性调整影响明显。俄罗斯、泰国、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等市场累计出口额同比有较大增幅。132.39 kW以上大拖占进口的份额超过90%。

　　关键词9：需求结构潮向新“四化”

　　入选描述：社会节奏越来越快，行业变化难以预测，大家焦虑感空前。近年，我国农机市场正经历一个前所未有的巨大变迁，大型化、高端化、智能化、电动化“四化”加速进入农机人的视野。

　　2023年这种发展趋势表现得愈发强劲，遍布拖拉机、收获机、耕整地机具等各个细分市场。无人驾驶的拖拉机、收获机、插秧机等智能农机暗流涌动，应用场景愈加广泛。以动力换挡、C VT为代表的高端拖拉机进入应用阶段。新能源农机正加速驶入发展“风口”。包括拖拉机、三大粮食作物收获机、种植机械、大型机具市场在内的大型农机正演变成一股浪潮，遍及各个细分市场,。土地托管、跨区作业的蓬勃发展加速了这一进程，预示着我国农机市场大型化时代的来临。我国农机的技术进步极大地提升了国际市场的核心竞争力，推动了出口结构的巨变，大型化趋势表现得十分强烈。仅以拖拉机为例，由原来中小型为主到现在的大型飙升，132.39 kW以上拖拉机销量同比以3位数的增幅飙升。
       关键词10：经销商出现新特点
       入选描述：与制造企业表现不同的是，农机流通在低迷市场形势下的表现虽出乎预料，但也在意料之中。

　　农机流通行业随之进入低位运行期，呈现出如下新特点：一是主营业务收入全面滑坡。中国农机流通协会市场调查结果显示，销售下降的占比高达59.37%，较之2022年同期增长22.29%；持平的占比27.09%，下滑4.98%；增长的占比13.54%，大幅度下滑17.31%。二是利润下滑，农机业务净利润率徘徊低位。中国农机流通协会市场调查显示，2023年利润下降的经销商占比高达67.72%，较之2022年同期大幅度提升17.87个百分点；持平的占比22.83%，较之2022年下挫4.82个百分点；增长的仅占9.45%，大幅下挫13.04个百分点。三是大降小增。从各个层级经销商经营业绩分析，2023年呈现出较为特殊的特点。500万元规模以上的经销商经营业绩出现较大下降，数据显示，累计实现销售额853.86亿元，同比下降18.56%；占比78.33%，较之2022年同期下降4.73个百分点。与之相反，500万元以下的经销商销售额同比稳健增长，实现销售额236.23亿元，同比增长10.45%。四是集中度下降。市场竞争出现逆转，突出表现在大流通企业随着主流市场的大幅度下滑而出现不同程度的下跌。相反，小经销商在市场需求出现小型化趋势后反而出现不同程度的增长，直接导致集中度出现较大滑坡。五是经营策略收缩。2023年，伴随着农机市场的滑坡，农机流通企业为应对经营风险，在经营上采取了收缩策略，具体反映在经营范围上，表现为非农机品类占比的收缩和经营产品品类上主流产品占比的大幅度提升。