摘 要：近年来， 一些房地产开发企业频频出现资金链问 题，商业承兑汇票逾期未兑付情况比较普遍，这也意味着 房地产产业链上游的原材料供应商和下游的代理营销商都 将面临较大回款压力。在这样的环境下，与房地产捆绑程 度越深，房地产代理营销企业受到的影响就越大，其面临 的财务风险也会相应增大。基于此，本文对房地产代理营 销企业应收账款管理问题进行了深入剖析，进而对其财务 风险提出了相应的防范措施，以期能够进一步提升房地产 代理营销企业的财务管理能力。

　　关键词：房地产代理营销企业;应收账款;管理策略

　　引言

　　房地产代理营销企业(以下或简称“代理营销企 业”) 一般是轻资产型企业，依靠销售代理佣金收入 而持续经营。由于房地产行业竞争非常激烈，导致代 理营销企业话语权不足，均以强势地位的开发企业为 主导，利益重心严重偏向开发企业，这也导致代理营 销企业应收账款回款难度不断加大。应收账款是企业 现金流的重要组成部分，其回收率对企业的运行效率 和资金周转率都有较大影响，虽然通过应收账款提升 了销售业绩， 获取了更多客户，但如果无法控制应收 账款带来的问题，则会导致资金结构受到影响，坏账 概率增加。因此，企业必须加强应收账款管理，加强 风险防控，以促进企业的稳定发展。

　　一、房地产代理营销企业的行业特性

　　房地产代理营销企业的运营方式为，在为房产开 发企业提供代理营销或策划服务后，向其收取佣金。 房地产代理营销企业属于服务行业，主要以线下人力 服务为主，人力成本是代理营销企业最大的成本，房 地产代理营销企业属于轻资产型企业。

　　由于房地产行业的销售与其他行业不同，存在其 特殊性，商品房销售过程较长，看房—签署认购书— 签署买卖合同—网签备案—银行按揭—银行放款，其 过程大多需要历时3~6个月，部分城市的历时可能更长。按照行业内的操作方式，在买受人完成网签并且开 发企业收到银行放款后，开发企业再与代理营销企业核 对销售佣金，再双方核对确认后，开发企业再发起公司 内部的佣金支付审批流程。这种实质性的赊销行为就产 生了应收账款。因其行业的特殊性，从销售成交到回款 之间的时间大多需要6~9个月及以上。应收账款逾期收 回是代理营销企业在经营管理中存在的问题。

　　二、应收账款管理的重要性

　　(一)提高企业报表质量

　　从会计核算角度看，应收账款由销售收入及销项 税金组成，在确认收入的当月计算缴纳增值税，当应 收账款无法收回的情况下，形成坏账损失，坏账部分 对应缴纳的增值税无法退还，坏账对应的附加税也将 无法退还，在减少利润的同时，增加了企业税费损 失，因此，管理好应收账款，避免坏账的产生，同时 还可以避免因坏账产生导致的税费损失。如果应收账 款不能收回， 将形成坏账损失，直接影响企业利润减 少，给企业带来损失。

　　现金流是企业生存和发展的基础，现金流是企业 的“血液”， 充裕的现金流是企业的安全保障，只有 在充足的现金流保证下，才可以实现企业的持续发 展，实现企业做大做强的目标。因此，加强企业应收 账款管理，提高企业应收账款周转率，提前预判风险 加快资金回收，有利于减少坏账发生的可能性，保障 已确认的销售利润得以实现。

　　(二)完善风险防控体系

　　在房地产行业不断发展的同时，城镇化进程衍生 大量流动人口，对城市住房需求逐年增加。近年来， 随着土地成本的增加，建材价格及人工成本持续提 高，房地产行业市场下行趋势显著，开发企业之间的 竞争加剧，销售量和成交价格降幅扩大，导致开发企 业资金回笼速度降低，从而产生支付代理营销企业佣 金的速度放缓。

　　房地产代理营销企业应收账款账龄变长，在回款 过程中也会遇到一定的风险，如应收账款周转率下降 或者产生坏账等。因此，房地产代理营销企业需要时 刻关注内外部环境的变化，投入更多的时间和资源强化应收账款管理，提前预防风险因素。企业的经济活 动离不开资金需求，良好的应收账款管理体系和风险 管控能力，可以帮助企业降低资金风险问题，降低企 业的经济损失，保障企业的各项业务顺利开展，促进 企业的良性运营和发展。

　　三、房地产代理营销企业应收账款存在的主要问题
       (一)风险意识不足

　　房地产行业是一个资金投入量大、周转周期长的 资金密集型行业，开发企业为了土拍和开发，需要向 银行融资，以高负债率为代价换来资产回报率的提 高。以代理营销企业赊销行为推动销售，代理营销企 业作为房产开发企业的下游企业，处于弱势地位，不 具备话语权。随着房地产市场下行压力加大，房企之 间的竞争越来越激烈，开发企业在向代理营销企业支 付佣金时，有时会故意拖延，延缓付款时间缓解自身 现金流压力，同时，可能会导致代理营销企业的应收 账款也随之上升，将代理营销企业推入财务困局，使 企业经营风险剧增。

　　(二)商务谈判不充分

　　房地产代理营销企业的应收账款主要表现在新房 销售上，由于新房销售的交易时间过长，在限购限贷 政策的背景下，随着越发激烈的竞争市场，房地产代 理营销企业为了抢占更多市场份额，提高市场占有率， 能与更多开发企业合作，在前端商务谈判中，对代理营 销服务的佣金结算和回款等商务条款谈判不够充分，在 有关代理结算条件、方式、时间，以及付款期限和逾期 违约责任等内容的描述不够细致和详尽，以至于导致代 理营销企业应收账款对账困难，收账受阻。

　　(三)内控管理薄弱

　　应收账款与客户的对接由营销部门完成，而营销 部门的工作重心是提高销售量，抢占市场占有率，财 务部门只是做相关的台账登记。企业内部控制不健 全，不利于应收账款的管理。由于缺乏专业管理部门 与方法指导，精细化管理程度较低，考核与激励制度 不明确等，使管理者轻视了内控管理对于资金收拢的 影响，容易导致资金链紧张，使企业无法保持高效、 有序、稳定地运行。

　　(四)法律诉讼风险较大

　　由于各种原因影响， 一些开发企业迟迟不与代理 营销企业结算付款，而代理营销企业为了生存和发 展，也会通过多种手段来维护自身利益。企业要充 分评估逾期应收账款催收分阶段实施， 一般分四个 阶段：商务谈判阶段、律师谈判阶段、律师函催收阶 段、诉讼阶段。诉讼是目前追收应收账款常见手段，但耗时较长，并且费用较大;还可能在胜诉后，因开 发企业资不抵债，陷入无法执行判决结果的困局。

　　四、房地产代理营销企业加强应收账款管理的有 效策略

　　(一)强化全员风险意识

　　在市场竞争日益激烈的大环境下，应收账款的回 收作为企业核心竞争力的重要组成部分，避免因管理 失误导致应收账款的回收，已经成为一项亟须提上日 程的工作。无论是管理层还是基层，无论前端业务还 是后台财务，都应当有意识地加强应收账款防控意 识，形成从上至下、从前到后、全员参与其中的防控 氛围，参与形式多样化、日常化，例如内部培训、业 财沟通例会等，将风险防控与资金管理意识落实到日 常工作中。

　　前端业务人员处于应收账款回收工作第一线，其 对应收账款的风险防控意识与重视程度对应收账款回 收工作有重要影响。因此，企业亟须加强前端人员的 防控意识与责任意识，在此基础上做到业财融合，这 样才能更好地清理应收账款，建立起高效、稳定的信 用体系。财务人员作为后台数据支持人员，需要保持 高度的数字敏感性，对应收账款结构比、实际情况、 坏账计提模式予以分析和选择，以期减少坏账损失， 为前端人员提供风险预警，使应收账款保持在合理范 围，提高企业的资金使用容错率，促进企业实现持续 发展。

　　(二)加强客户信用管理

　　在市场下行压力加大的背景下，企业应优化商务 谈判条件，提出提高代理结算费率、缩短结算时间、 客户预付前置佣金、明确逾期付款的违约责任等条 件，并建立客户档案，对客户进行信用评估。对客户 进行信用评估，需要建立一套切实有效的信用体系，以 内部管控和外部环境为基础，适应外部宏观环境与政策 导向，从公司整体利益出发，将信用体系落实执行。

　　财务部门与业务部门应作为体系的建立者与执行 者，应积极发挥主观能动性，结合内外信息，如以往 合作经验、客户口碑、经营情况、诉讼情况、政策变 更等，综合实际情况，对客户还款能力、资信状况等 进行动态评估，做到因时制宜、因事制宜、因人制 宜，最大限度地减少因评估错误或信息收集处理不到 位导致的应收账款坏账损失，以此为鉴，审慎把握， 总结过去的误差，加强未来合作关系，为后续合作谈 判积累优势，为企业获得更大的效益。行之有效的信 用管理制度有利于公司发展，具体表现为应收账款周 转效率提高，减少坏账损失，加快资金回笼，维护企业资信状况，提高资产质量。

　　(三)建立内控管理制度

　　应收账款由于其自身的特性，决定了对应的管理 机制不可能一成不变，随着业务的推进和发展，应收 账款金额和账龄随之变动，这就要求企业要有针对性 地根据各应收账款进行分析并跟踪评估，建立一套灵 活的管理机制。同时，明确划分企业营销部门、法务 部门、财务部门在应收账款管理中的责任，在制度 中需明确规定营销部门是应收账款管理的第一责任部 门，对客户赊销并形成应收账款的决策者和主要经办 人员，是应收账款管理的第一责任人，企业领导层及 各部门需要认识到应收账款管理工作不是信用控制部 门、财务部门的单一职责。信用控制部门是审核客户 的赊销额度，超信用额度停止发货的权力;财务部门 是跟踪记录、及时反映应收账款的真实情况并提请管 理层及销售部门的注意超期现象，以便让管理层和相 关业务部门全面、准确、及时掌握应收账款现状。

　　将考核机制与激励政策相结合，是减少坏账的重 要手段之一。一方面，将应收账款质量加入绩效考核 中，可以充分调动相关人员跟进应收账款回收的积极 性，这是一种切实有效的收款手段。但是，如果没有 约束，这个手段会成为一把双刃剑，例如出现为了拿 到奖励，通过考核而与外部公司串通造假等行为， 为此，需要建立相应的约束机制，明确责任、实施 轮岗、互相监督，从而推动员工积极参与应收账款管 理。另一方面，设置销售奖金激励机制，改变销售人 员奖金只与销售指标挂钩的单一做法，在销售奖金激 励机制中，设定利润指标为主要考核指标(含坏账准 备与坏账损失)。按利润的一定比例提取销售奖金， 销售人员为取得更多的奖金，在增加创收的同时，还 需要考虑利润情况，控制好本部门的费用支出，减少 坏账的发生。同时，明确奖金的发放条件，奖金发放 的前提条件只对收回现金部分的创收作为利润计算的 依据，激励销售人员在关注利润的同时需要关注应收 款的回收，减少坏账的发生。

　　(四)控制与转移风险

　　为了保障应收账款的安全，销售交易需以风险防 控为核心，除单纯地依靠商业信誉、人情关系、亲属 关系、关联关系、法律诉讼等进行催收外，企业还应 当控制和转移应收账款风险。

　　承兑汇票作为一种信用凭证，是付款方凭借自身 信用发出的承诺付款凭证，由于银行承兑汇票在流通 性、抗风险能力、抵押能力等方面相较于商业承兑汇 票具有一定的优势，因而银行承兑汇票更易于办理贴现。企业应减少或控制接收商业承兑汇票，或者在取 得商票承兑汇票后及时贴现，避免因商业承兑汇票到 期时客户账户资金不足而出现无法承兑的情况，以控 制企业应收账款风险。

　　实施应收账款信用担保保险。当前，国内外大型 保险公司推出信用担保保险险种，主要是承保理赔由 于客户因各种原因未付款、未及时付款及长期拖欠、 无偿还能力给投保方造成的损失。因此，企业在合理 评估后，可以适当将风险等级高的应收账款通过投保 转移，预防无法回款的资金损失。

　　保付代理，简称“保理”，是企业规避风险的一 种方式，由第三方保理商评估企业信用情况后，向卖 方提供应收账款催收、坏账担保、融资等一系列的金 融服务。保理业务会给企业带来一定的成本，但可以 缩短企业应收账款的收款周期，提高资金的周转速 度，增加营运周转金，降低资金风险。

　　五、结语

　　基于当前商业条件、商业折扣多种多样的背景下 下，当综合评估赊销有利时，便产生了应收账款，当 其周转效率越快时，变成现金所需的时间越短，而现 金流是企业赖以生存的生命线，影响着企业偿还债 务、资产变现、获取外部资金、扩大再生产等能力。 但是，应收账款周转效率并非越快越好，需要企业根 据自身信用体系、内控管理系统、外部环境等，综合 考量和管理应收账款。

　　应收账款管理是企业一项重要的管理工作，是房 地产代理营销企业核心竞争力之一，是账面利润转化实 际利润的重要途径，需要房地产代理营销企业管理层高 度重视，各个相关部门的共同协作，形成业务、信控、 法务、财务协同一致的工作闭环管理，从而减少逾期应 收账款，提高企业的资金周转速度和资金使用效率;通 过积极完善相关管理制度，降低企业资金成本，提高企 业市场竞争力，促进企业健康、稳健发展。

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