客户是企业生存与发展的根本，更是企业经济收益的核心来源。企业需以客户需求为核心，持续提供优质高效的产品与服务，这是实现可持续发展的重要支撑。而市场营销策略的核心作用，正是通过激发客户消费欲望、满足客户消费需求，促成企业产品与服务向经济收益的转化。因此，企业必须围绕客户价值理念制定市场营销策略，唯有如此，才能确保营销策略有效落地，助力企业稳定有序发展。

　　客户价值与市场营销策略

　　客户价值通常被定义为客户从购买和使用产品或服务中获得的利益与其为此所付出的代价（包括金钱、时间、精力等）之间的比较。简而言之，客户价值是衡量顾客获得的满足程度与其付出的牺牲程度之间的差值。客户价值的本质在于建立长期的、相互有益的关系，使客户在多个层面上感知到价值。客户价值主要由产品或服务的性能、价格、品质等构成。

　　市场营销是一种企业活动，目的是帮助企业提高经济效益，核心是满足并引导消费者的需求。企业通过收集与分析客户数据信息，精准定位客户需求。紧接着，企业会根据需求升级产品与服务，优化营销活动，进而为客户提供个性化、针对性的产品与服务。通过这些做法，企业在激发客户购买欲望的同时，还能与客户建立长期稳定的合作关系，为企业创造更大的经济效益。

　　客户价值是企业制定市场营销策略的核心，企业任何一种营销策略的有效开展，其目的都是为了确保客户价值的有效传递。在满足客户多元化与个性化需求的基础上，激发客户的购买欲望，为企业创造更多的经济效益。因此，企业应以客户价值为导向，精准定位用户需求，制定符合客户价值理念的市场营销策略。

　　市场营销策略的实施还能够有效地对客户价值进行重塑与优化。在市场营销策略构成中，产品策略是确保企业能够为客户提供有效的核心价值的重要手段；价格策略则是确保客户支付意愿的重要前提；渠道策略则直接影响着客户购买的便捷性；促销策略则可以对客户的感知进行引导，对产品或服务的价值进行判断，进而促使客户完成购买行为。

　　客户价值与市场营销策略之间的关系较为密切，二者相互影响、相互促进。企业既要在客户价值的导向下制定市场营销策略，又要在营销策略的实施下不断重塑与优化客户价值。

　　客户价值视角下企业客户类型划分

　　高利润关键客户。在客户价值视角下，企业最为重要的客户群体就是高利润关键客户。这类客户的人数相对较少，但是其所带来的经济利润相对较大，对企业的忠诚度与信任度极高，同时对企业的产品与服务质量、态度等也有着极高的要求。这类型的客户对于产品或服务的价格相对宽容，消费能力比较强，企业在制定市场营销策略时就需要为其提供个性化、定制化的服务内容，从而有效提高这部分客户群体的满意度，持续为企业带来经济利润。

　　利润潜力客户。以客户价值角度进行划分，中利润潜力客户是企业发展、提升经济效益的又一重要群体。从整体上而言，中利润潜力客户的消费能力与高利润关键客户相比水平较低，对于企业的经济贡献也略低，但是其潜力相对较大，是转化为高利润关键客户的重要群体。因此，企业在制定市场营销策略的过程中，必须着重考虑中利润潜力客户的需求。企业可以为这部分客户群体提供性价比较高的产品与服务，定期开展促销活动等，将这部分群体的消费能力变现。设置反馈机制，定期收集这部分群体的意见与建议，对产品与服务进行优化升级，满足中利润潜力客户的需求。

　　低利润发展客户。对于企业来说，在客户价值视角下，低利润发展客户是规模最为庞大的消费群体。虽然这部分群体为企业提供的经济效益相对较低，但是这部分客户群体数量多，发展潜力同样巨大。因此，企业在制定市场营销策略时，应当精准定位其需求，在确保产品与服务质量的基础上，以这部分群体的兴趣与喜好为导向，以适宜的价格提高这部分群体的忠诚度与满意度。

　　客户价值视角下企业市场营销策略存在的问题

       市场细分不足

　　对于大部分企业而言，客户价值视角下的市场营销存在着一定的问题，其中市场细分不足问题较为突出。众所周知，企业在为客户提供的产品与服务时，必须根据客户需求对客户群体进行有效划分，明确产品或服务的潜在受众群体，从而确保产品或服务在推出之后占有一定的市场份额，为潜在的客户群体提供有效的服务。

　　但是就实际情况来看，部分企业在开发新产品或新服务时，未能结合市场需求进行合理分析，也未能就客户需求对客户群体进行有效划分，进而导致部分客户的需求未能得到满足，造成客户流失。这使得企业不仅无法把握市场发展机遇，也对企业的资源造成了一定的浪费。

　　不管是为了有效激发客户的消费欲望，还是进一步提高客户对企业的忠诚度，企业都必须对客户群体进行划分，制定针对性、差异化的市场营销策略，满足客户需求。但是目前，部分企业仍缺乏足够的认知，市场营销策略的差异性制定得不够明显，客户资源开发与利用十分有限，导致客户对企业的忠诚度降低，进而出现客户流失、企业盈利下降的情况。

　　管理模式存在弊端

　　市场经济的快速发展、市场供需关系的转变，这让企业和客户之间的关系受到了影响。但有些企业没意识到这种变化，还是用传统的营销管理方式进行管理，没有把客户放在核心位置。这些企业对待客户的态度不好，服务质量也存在问题。这样做的后果就是客户对企业的印象越来越差，只好转向购买其他企业的产品与服务。

　　客户关系维护一直都是企业营销工作的重要环节。在现阶段，想要提高客户维护的效率与质量，就得以客户价值为核心，以客户需求为导向，制定有效的维护办法。然而，部分企业与工作人员理念比较老套，实际工作中不够重视客户的意见与建议，未能与客户建立起良好的沟通，导致客户关系维护水平较低，企业与客户之间的合作进展缓慢。

　　营销方法滞后

　　企业把客户价值当成中心来制定市场营销策略，既能让营销策略更贴合不同客户的需求，也是满足客户对价值不同要求的关键办法。市场营销工作相对复杂，涉及的内容相对较多、专业性较强，对企业与营销人员有着较高的要求。

　　虽然有些企业提高了对市场营销策略的重视程度，也创新优化了市场营销方法，但是从整体来看，企业营销方式还是相对滞后，这就导致市场营销策略无法充分发挥作用。比如，企业在制定营销方法时，并没有将自身的企业文化融入进去，这样的方法对客户吸引力不够强，能发挥的作用也十分有限，满足不了企业发展的需要。而且，企业也没有从客户价值的角度出发整合各种营销方法，像公共关系管理、体验营销、网络营销这些都分散开来，没有形成合力。这样一来，企业的营销方法创新性不足，也无法体现出客户价值在市场营销策略制定中的引导作用。

　　客户价值视角下企业市场营销策略优化路径

       加强市场细分水平，提高市场营销策略针对性

　　企业要积极应用大数据、人工智能等技术，全面真实地收集与分析客户数据信息，结合数据分析结果与市场发展趋势与市场状态，对市场进行细分。这样一来，企业能够寻找到更多的潜在客户群体，明确客户需求与痛点，为产品与服务的开发、市场营销策略的制定提供参考。

　　企业要想让市场营销策略更有针对性、真正发挥作用，企业在制定和优化策略时，要从产品特点、价格、销售渠道这些方面入手，及时做出调整。这样才能满足客户群体的实际需求，确保客户在购买产品或服务时，既方便又能享受到优惠。企业还可以借助先进技术，如互联网、App、微信公众号、微博等媒介，扩大市场营销策略的覆盖范围。这样能吸引更多潜在客户，让企业的营销宣传效果变得更好。

　　以客户需求为导向，优化调整管理模式

　　客户价值视角下制定企业市场营销策略，是为了更好地满足不同层次客户群体的需求。因此，企业要以不同客户群体的需求为基础，不断地调整与完善管理模式，为客户群体提供个性化服务，满足客户群体的差异性需求。

　　企业要先明确客户需求的变化并及时调整，提高市场营销精细化管理能力。在此过程中，坚持以目标客户群体的需求为导向，在市场发展趋势与客户群体消费能力的基础上，开发全新的产品与服务，最大程度上提高市场营销策略的精准性与实效性。

　　企业在制定市场营销策略时，必须加强对客户价值的重视。定期对营销方案进行评估，发现问题就及时调整并改进。企业应根据客户的差异化需求，增加产品或服务的附加价值，使客户满意度不断提高。而且，企业要从产品搭配、定价、售后服务这些方面多下功夫，让产品或服务既有科技含量，还有差异性特质。这样一来，客户在消费时能有好的体验，也能更认可企业的产品或服务。

　　优化创新市场营销方法

　　企业若想要改变营销策略滞后的现状，应当围绕客户价值来优化、创新市场营销方法，打造营销组合方式。做这件事，要以现代化营销模式为核心、以客户需求为导向，进一步凸显企业市场营销的价值。

　　企业可以积极使用4P的营销方法，将产品、价格、渠道与促销四个方面结合起来，把重点放在为目标客户提供服务上面。这样既能满足目标客户的需求，还能激发目标群体消费欲望，完成目标群体购买行为。

　　企业还可以采用4C的营销组合方法。这种方法坚持从客户角度出发，把顾客成本、顾客便利、沟通交流这些内容整合好，制定出最优的市场营销方案，以提高市场营销效果。

　　客户价值和市场营销策略是密不可分的。企业在制定市场营销策略时，需要充分了解客户需求，从客户的角度出发，制定出更加符合客户需求的市场营销策略，提高客户价值，从而实现营销目标。