摘要：近年来，随着新能源汽车“井喷式”发展，蔚来汽车迎来了新机遇。然而，具有不稳定性、不确定性、复杂性和模糊性的“乌卡时代”的到来，影响了蔚来汽车的发展。基于此，对蔚来汽车的商业模式“画布”进行解析，并结合价值网络视角对商业模式的价值创造、价值传递及价值实现进行财务研究，同时通过SWOT分析，找出蔚来汽车商业模式的不足并提出战略性改进建议，旨在改善蔚来汽车的商业模式，为其他新能源汽车企业优化商业模式提供参考。

　　关键词：商业模式；价值网络；SWOT分析；风险机制

　　0引言

　　“乌卡时代”，即具有不稳定性、不确定性、复杂性、模糊性的时代。这是一个变幻莫测的时代，也是一个“充满愿景、相互理解、充满勇气、学会适应”的时代。在这一时代背景下，当看到特斯拉电动汽车风靡全球时，上海蔚来汽车有限公司（以下简称“蔚来汽车”）创始人李斌敏锐地捕捉到了智能电动汽车行业的大好前景。于是，他就把目光投向了这一领域。经过多年发展，蔚来汽车最终找到了一条适合自身发展的道路。目前大数据、人工智能、云计算等新技术已经与我国经济社会发展的各个领域息息相关。通过构建价值网络，搭建企业之间相互协作的平台，可以更好地满足顾客需求，从而确保我国数字化经济规模优势明显、产业布局领先。不过，我国智能电动汽车领域的主要定位仍集中于低端车型，高端车型则严重不足，因而智能电动汽车市场远未达到饱和状态，有着广阔的发展前景。与此同时，随着全球科技的蓬勃发展、我国供给侧结构性改革进程的日益加快、互联网技术的进步及以“碳中和”为主要内容的政策的出台与具体实施，一批兼具集软件实力与硬件实力、具有核心竞争力的中国科技企业涌现。

　　1蔚来汽车简介

　　在“双碳”政策驱动下，环保意识逐渐深入人心，世界各国对可再生能源相关技术的应用日渐成熟。汽车行业作为“双碳”政策实行的重点领域之一，迎来了巨大变革，新能源汽车越来越成为人们的首选。国际能源署统计数据显示，2018—2022年5年间，全球新能源汽车销量迎来跳跃式增长。2018年，全球新能源汽车销量仅为200万辆，而到2022年已突破1 000万辆。这其中，我国新能源汽车销量始终全球第一，且在全球新能源汽车市场上已占据60%的份额。值得一提的是，仅2022年，我国新能源汽车产量就达705.8万辆，销量达688.7万辆，较上年分别增长96.9%、93.4%。当前，我国新能源乘用车市场已初步形成，新能源汽车市场加速扩张，再加上油价上涨凸显了新能源汽车的使用成本优势，使得消费者的接受度大幅提高。

　　蔚来汽车于2014年11月成立，是一家坚持全球化发展道路的智能电动汽车企业，并成为我国第一家登陆资本市场的新能源汽车企业。蔚来汽车以其独特的产品和创新的商业模式很快成为我国电动汽车市场的领军者，在全球电动汽车市场占据一席之地。蔚来汽车致力于通过提供高性能的智能电动汽车与极致用户体验，为用户创造愉悦的生活方式。该公司基于用户视角，以电动化、智能化、网联化为切入点，开发了包括蔚来ES6、蔚来ES8、蔚来EC6、蔚来EVE、蔚来EP9在内的一系列产品；从为用户提供全生态的服务模式的角度，创建了NIO House创新型汽车销售模式、NIO Power全球首创的电能服务体系和NIO Service终身无忧的服务体验。近些年，蔚来汽车在我国电动汽车消费者心中积累了相当高的品牌知名度和较大的影响力，因其极致的服务而被称为“车界海底捞”。蔚来汽车发展历程见图1。

　　在新能源汽车行业快速发展及“乌卡时代”背景下，新能源商用车推广分为政策驱动、商业模式驱动、技术驱动、成本驱动4个阶段。目前，新能源商用车发展处在从第一阶段向第二阶段过渡的过程中。在这样的市场发展条件下，蔚来汽车也开始转向商业模式驱动，且其市场渗透率有望快速提高。蔚来汽车所在的新能源汽车行业被赋予极高的期望。面对业绩下滑、行业竞争激烈等现实问题，蔚来汽车可否通过商业模式升级保持健康运转、实现稳中求进，值得深入研究。

　　2蔚来汽车商业模式分析

　　蔚来汽车商业模式“画布”由5部分组成。为了便于理解，在此将其分为前端及后端两大板块。其中，前端主要对商业模式定位进行概括；后端包括业务系统、核心资源与能力、成本结构和收入来源4个方面，是前端内容的具体呈现。蔚来汽车商业模式“画布”见表1。

　　2.1商业模式“画布”分析
       2.1.1商业模式定位

　　蔚来汽车商业模式定位为“垂直一体化”。在战略定位上，蔚来汽车将极致用户体验融入企业战略、运营、技术、产品、服务等各方面，从高端超跑EP9起步，逐步下沉，发展中高端豪华汽车市场。随着ET5的推出，蔚来汽车产品矩阵日趋完善，实现覆盖更多消费人群。在营销定位方面，蔚来汽车赢得了Formula E赛事冠军，展示了EP9超跑的技术实力，成功提升了品牌知名度，树立了高端品牌形象。在客户细分方面，蔚来汽车依托高端品牌形象，将用户主要细分为高薪收入中高产阶层、环保主义者、国有品牌支持者等类别，专注于服务用户，通过用户群体自发传播形成“涟漪效应”，不仅增强了用户黏性，而且驱动核心活跃用户为企业发展提意见[1]。在销售渠道方面，蔚来汽车突破传统4S店加盟方式，创造了独特的“蔚来文化”，实现了产品的全天候营销，极大地增强了用户黏性。

　　2.1.2业务系统

　　蔚来汽车的业务系统继续延伸其商业模式“垂直一体化”的定位，突破传统车企的业务系统，进行“垂直整合”，体现在其全方位覆盖了智能电动汽车全生命周期。

　　1.上游—核心零部件开发

　　蔚来汽车是国内第一家自建动力电池产业的新势力车企，包括对电池包、电驱系统的研发等，涉及“三电”核心部件开发、“三智”数字化。其中，“三电”是指电池、电机、电控，“三智”是指智能座舱、辅助驾驶及智能数字网关。

　　2.中游—智能电动汽车产品和服务

　　在产品矩阵不断完善背景下，蔚来汽车持续推进智能电动汽车产品从豪华高端超跑、SUV（运动型多用途汽车）到大众主流品牌车型的研发。在服务体系方面，蔚来汽车突破传统的“人找加油站”充电模式，转为“服务找人”的理念，持续完善补能体系。用户不仅可以安装家用充电桩，而且在外能通过蔚来汽车App一键使用超充桩及换电站等服务。这在一定程度上缓解了用户对汽车的补能焦虑。

　　3.下游—后市场服务

　　蔚来汽车成立了电池资产管理公司，实现车电分离、电池租用、可充可换可升级。一方面，用户可自行选择是否购买电池包，以此平衡自身的购车成本；另一方面，用户租用电池可享受电池技术升级等服务，有效提升电池寿命。为实现新能源汽车全生命周期的服务闭环，蔚来汽车推出官方二手车服务，既解决了二手电动车保值问题，又能有效保证用户黏性。

　　2.1.3核心资源与能力

　　1.组织构成

　　在管理人员方面，蔚来汽车创始人李斌主要负责企业组织体系建设及管理运营，关注用户体验；蔚来汽车联合创始人秦力宏专注营销和品牌塑造；蔚来汽车执行副总裁沈峰在产品质量、采购及物流营运方面有着丰富的管理经验。然而，2019年，蔚来汽车与北京亦庄国际发展有限公司的投资合作搁浅，导致其部分高管离职。在员工布局方面，蔚来汽车的员工来自20多个国家和地区，人才储备充足。

　　2.产品力

　　蔚来汽车的车型遵从“高举高打、逐步下沉”理念。蔚来汽车的产品从最初的高端超跑EP9延伸到价格定位在36万~57万元的中高端豪华SUV及旗舰豪华轿车ET7,随后下沉到紧凑型、入门型的豪华产品ET5中型智能电动轿跑，使得其消费者逐步扩展至特斯拉汽车公司及广州小鹏汽车科技有限公司（以下简称“小鹏汽车”）的主销车辆市场。由于蔚来汽车品牌知名度较高且进行了换电模式的创新，与主销市场的竞争者相比具备了一定的差异性优势。蔚来汽车与小鹏汽车产品型号及定位对比见表2。

　　3.技术领域

　　在低碳技术研发上，蔚来汽车积极响应“双碳”政策，使用碳化硅材料对低碳技术进行研发，降低了产品的全生命周期碳排放量。在高效电驱系统上，蔚来汽车自行研发和生产电驱动系统，掌握了电机、电池和电控核心技术。新一代高性能电驱系统采用碳化硅模块，提升了整车性能。在智能化技术上，蔚来汽车智能驾驶平台从软件合作走向自行研发，NAD（蔚来自动驾驶技术）从地图定位到感知算法，再到ADaaS（设备即服务平台）模式，缩小了与小鹏汽车的差距。在充换电技术上，蔚来汽车的超充技术实现了“充电10分钟，行驶百里路”，极大地增强了用户黏性。

　　2.1.4收入来源

　　商业模式创新的核心是创造新的收入来源，形成新的价值源泉。蔚来汽车收入来源为汽车销售和其他销售。其中，其他销售收入主要来自新能源汽车积分销售、套餐销售、电池升级服务、充电桩销售等。根据企业年报披露的信息，蔚来汽车于2018年6月开始交付和销售ES8时才产生收入。2020—2022年蔚来汽车收入来源及占比见表3。

　　2.1.5成本构成

　　正所谓开源节流，开源指的是增加收入来源，而节流指的是优化成本构成。蔚来汽车的成本包括销售成本、营业费用及其他。其中，营业费用包括研发费用，销售、一般及行政费用。研发费用主要是随着产品推新而不断增加的研发与技术开发投入，销售、一般及行政费用主要是建设蔚来中心和补能体系、拓展海外市场及日常经营所产生的费用。

　　2019—2022年各季度蔚来汽车营业费用情况见表4。由表4及年报可知，2019—2022年，蔚来汽车研发费用累计达223.4亿元，占营业收入的比重从60.2%下降至21.98%。此比重与传统汽车研发费用率约6%相比，可谓优势明显。2019—2022年，蔚来汽车销售、一般及行政费用累计达267.9亿元，总体呈直线上升趋势，这与其想达到迅速扩张的目标有关。根据邵金鹏和曲鸽[1]2018年对汽车行业商业模式的分类，蔚来汽车商业模式为销售及研发投入型。

　　2.2商业模式的价值维度分析

　　2.2.1价值网络理论

　　价值网络实质是一个基于交换共联的动态体系，通过企业与供应商、合作伙伴、客户需求之间复杂的动态交易过程完成价值创造、价值传递，最终实现企业价值[2⁃3]。基于价值网络思想，商业模式可划分为3个维度，即价值创造、价值传递和价值实现[4]。基于此，本文着重分析蔚来汽车商业模式对其绩效的影响。

　　2.2.2商业模式价值三维度分析

　　基于蔚来汽车所处的行业及其主要生产车型，选取业内领先的小鹏汽车及行业均值进行对比。

　　1.商业模式价值创造维度分析—偿债能力

　　商业模式价值创造维度是指企业生产、供应满足目标客户需要的产品或服务的一系列业务活动及其成本结构，包括日常经营的核心能力、资本情况等内部要素[4]。在价值创造过程中，能否保证资金的高效利用及按期偿还债务是关键所在。因此，本文选取流动比率、速动比率、债务保障比率3个指标来分析商业模式的价值创造维度。

　　2018—2022年蔚来汽车、小鹏汽车和行业偿债指标对比见表5。由表5可知，2018—2022年，蔚来汽车的流动比率和速动比率趋势基本一致，除2020年高于行业均值之外，其余年份均低于小鹏汽车和行业均值，说明其短期偿债能力较弱。债务保障比率越高，表明企业支付债务利息的能力越强，负债经营的能力越强，其偿债能力也就越强。2018—2022年，蔚来汽车的债务保障比率整体呈上升趋势，且自2019年起明显高于小鹏汽车，表明企业违约风险较小，发展潜力较大。

　　2.商业模式价值传递维度分析—营运能力

　　商业模式价值传递维度是指消费者接收到产品或服务的方式、途径，以及如何与消费者建立可持续的长期消费关系[4]。企业在价值传递过程涉及商业模式的销售渠道及资金、资产的周转能力，而营运能力是关键衡量指标。因此，本文选取固定资产周转率、总资产周转率、应收账款周转率3个指标来分析商业模式价值传递维度。

　　2018—2022年蔚来汽车、小鹏汽车和行业营运能力指标对比见表6。由表6可知，2018—2022年，蔚来汽车的固定资产周转率与总资产周转率的趋势基本一致，总体比行业均值低。但随着蔚来汽车商业模式的创新改进，其技术水平有了进一步提升。2019年，蔚来汽车的固定资产周转率、总资产周转率与行业均值差距明显，但2019年之后，蔚来汽车加快推进技术能力的自研自产，再加上与安徽江淮汽车集团股份有限公司合作开设新的生产线，突破了技术瓶颈，提高了资产周转速度。2021年，蔚来汽车固定资产周转率甚至超过了行业均值，表明其资产管理有所改善。

　　应收账款周转率反映企业对资金的使用效率。由表6可知，蔚来汽车的应收账款周转率自2019年开始明显高于了小鹏汽车及行业均值，主要得益于其采用了“客户付款在前，交车在后”的销售模式，以及客户可以自行选择是否购买电池包。这种模式使得客户可以权衡购车成本，进而使蔚来汽车基本不会面临赊销情况，说明企业应收账款管理水平较高。

　　3.商业模式价值实现维度分析—盈利能力

　　商业模式价值实现维度是指企业可以控制和降低成本，创造更多盈利点和盈利方式[4]。企业的价值实现维度包括盈利能力和成本构成两个要素[5]。由于前文已对蔚来汽车的成本构成进行了介绍，在此仅探讨盈利能力要素。本文选取营业收入、营业收入增长率、销售净利率、销售毛利率4个指标来分析商业模式价值实现维度。

　　(1)营业收入及营业收入增长率指标分析。

　　2018—2022年蔚来汽车、小鹏汽车和行业营业收入指标对比见表7。由表7可知，2018—2022年，蔚来汽车的营业收入均高于小鹏汽车，主要原因是蔚来汽车的定位为高端市场，小鹏汽车的定位为中高端市场。高端产品的较高售价使得蔚来汽车在营业收入方面较小鹏汽车具有一定的优势。2022年，蔚来汽车营业收入达492.7亿元，高于行业均值。2019—2021年，蔚来汽车的营业收入增长率呈上升趋势。营业收入增长率越高，说明蔚来汽车的市场占有率扩张速度越快。从商业模式战略部署可知，目前蔚来汽车的国内服务网点已超过400个。

　　(2)销售净利率与销售毛利率指标分析。

　　2018—2022年蔚来汽车、小鹏汽车和行业销售指标对比见表8。由表8可知，2018—2022年，蔚来汽车的销售净利率总体呈现上升趋势，下降幅度整体收窄，表明其盈利能力有所改善。从成本构成可知，蔚来汽车研发投入较大，亏损较多。若企业长期处于亏损状态，将影响其股东的利益保障程度。具体来看，2018—2021年，蔚来汽车的销售毛利率均高于小鹏汽车。2018年、2019年，蔚来汽车销售毛利率分别为-5.17%、-15.32%。这一方面是因为其供应链产品的制造成本难以被削减；另一方面，其交付产品是从2018年6月开始的，产品交付量较小，产能没有完全释放。2021年，蔚来汽车的销售毛利率高于行业均值，这主要源于其销售收入的快速增长。由年报可知，2021年蔚来汽车营业收入同比增长率达259.12%。

　　2.3商业模式的SWOT分析2.3.1 SWOT分析

　　借助SWOT(Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats,优势、劣势、机会、威胁）分析法，可以对蔚来汽车所处的商业环境进行全面、准确、系统的研究，并根据研究结果制定应对策略。蔚来汽车商业模式SWOT分析见表9。

　　1.优势(S)

　　从商业模式定位看，在战略定位上，蔚来汽车同样型号的产品在行业内卖出较高的价格，具有较强的品牌溢价能力；在营销定位上，蔚来汽车线上App与线下全场景式的营销体系、车电分离的电池租用营销模式使其在行业内具有一定的优势。从业务系统看，蔚来汽车从智能电动汽车的全生命周期出发，从上游的零部件研发到中游的产品布局，再到下游的售后服务，建立了完善的智能电动汽车生态链。从核心资源与能力看，蔚来汽车对系统的较大研发投入，拥有低碳技术、高效电驱系统、智能化技术、充换电技术等核心资源。

　　2.劣势(W)

　　在业务系统方面，蔚来汽车虽然针对市场价格推出了相应的ET5车型，但其产品矩阵较同行仍然存在不足，且其销量和市场占有率提升相对较慢。

　　在成本结构方面，蔚来汽车的研发费用、营销费用投入居高不下。其车电分离模式需要投入大规模的换电站建设资金。根据蔚来汽车的调查报告，在国内建造1座电池充电站的成本为30.9万美元，而建造1座换电站需要77.2万美元，其中包括电池和场地租赁费用。一般情况下，1座换电站的投资回收期大于10年。如果运营不够饱和，回收期会更长，短期内难以盈利。

　　3.机会(O)

　　近年来，“双碳”政策持续推动新能源汽车发展。2019年6月，国家发展改革委、生态环境部、商务部发布《推动重点消费品更新升级畅通资源循环利用实施方案(2019—2020年）》，鼓励企业推广新能源汽车电池租赁等车电分离消费方式，持续布局全场景的补能体系，抢占换电市场。2020年国务院《政府工作报告》提出，重点支持“两新一重”建设，其中新能源汽车充电桩建设是“新基建”七大领域之一。2020年，补贴政策明确鼓励“车电分离”，政策约束开始逐步放开。全球各国纷纷出台新能源汽车相关支持政策，如日本、韩国产业支持政策体系逐步完善，美国释放出积极信号，欧洲通过减排奖惩机制及补贴刺激两大举措推动新能源汽车发展等。

　　4.威胁(T)

　　从造车新势力的竞争情况看，根据企查查数据，我国新能源汽车相关企业注册量呈逐年上升趋势，从2012年的0.4万家上升至2022年的24.3万家，特别是2020年在“双碳”政策鼓励下，企业注册量直线上升。从电池安全角度看，蔚来汽车等新能源汽车出现自燃事故，可能导致消费者更倾向于燃油汽车。同时，相较燃油汽车，新能源电动汽车在续航里程方面也不占优势。

　　在企业所处的行业不确定上，未来新能源汽车市场发展处于未知状态。虽然目前行业基调及政策对新能源汽车发展为正向鼓励，但还存在不确定性。舆论压力的影响依然存在：一是蔚来汽车线上App并不能完全保证用户行为规范；二是数字化经济时代，与企业相关的任何事件的出现都有可能对其商业模式及发展造成不利影响。

　　2.3.2 SWOT战略改进

　　基于对蔚来汽车的SWOT分析，可知其在商业模式定位上占据一定优势，但在业务系统上还存在产品矩阵不完善等影响企业发展的劣势。虽然国家政策给予新能源汽车企业一定的支持，但是车企也面临自身商业模式不足及外部环境带来的威胁。结合优势(S)、劣势(W)、机会(O)、威胁(T)4个方面的交互影响，对蔚来汽车商业模式进行战略改进，具体见表10。

　　1.SO战略

　　第一，蔚来汽车需继续加强自身高端市场印象，夯实其在消费者心中的品牌形象，同时不能一味地强调“高端”，以免部分消费者对品牌产生抵触情绪。因此，蔚来汽车要着重通过人文体验、强调自身购车支付方式及租用电池等策略，持续夯实其“高端”的企业内涵，扩大定位方面的优势。

　　第二，新能源汽车行业需合理规划下游“车电分离”系统的运营成本，并结合自身发展，同合作方达成一致的目标。蔚来汽车需协同地方政府响应国家政策，加大对充电桩等建设的投入，将政策利好转为企业利好。此外，新能源汽车还需借助全球政策红利，加快海外市场布局。

　　2.WO战略

　　首先，蔚来汽车需及时关注市场动态，并根据行业变化，积极完善产品矩阵，同时调控电池的兼容性，从而降低建设运营成本，提升换电的多重可能性。其次，蔚来汽车及其所处的新能源汽车行业需要加强与地方政府合作，争取资金和政策支持，高效利用国家对新能源汽车的补贴，从而合理控制对充电、换电等补能领域的运营费用。最后，蔚来汽车要保证有充足的资金用于研发和营销运营，同时满足网点建造资金需求。

　　3.ST战略

　　蔚来汽车可以借助互联网加强品牌宣传力度；与传统燃油汽车企业对标，提升电池续航能力，并积极创新智能化技术、低碳技术等，增强产品力。在互联网常态化背景下，对于蔚来汽车来说，有效预防和把控舆论走向利大于弊。蔚来汽车甚至可以发挥舆论优势，以此增强自身软实力。

　　4.WT战略

　　一方面，蔚来汽车与竞争者可以在参与全国车展及与行业内新能源汽车交流时，寻求合作机会，并争取共同制定适合行业实际的电池标准体系。另一方面，蔚来汽车是用户型企业，可有效利用其线上App的社区优势，结合用户在社区的反馈信息，制定更适合用户的电池换电方案。但是，在寻求合作共赢的同时，蔚来汽车也需要严控运营成本，保持在行业内的竞争力。

　　3结语

　　本文通过看本质、析价值、提建议“三步走”对蔚来汽车商业模式进行了探索与研究，旨在回答“乌卡时代”新能源汽车企业如何通过改良自身商业模式来实现平稳发展，得出以下结论：

　　第一，优化商业模式，实现稳中求进。蔚来汽车虽成立不久，但其商业模式与发展策略是值得其他新能源汽车企业借鉴的。在价值网络中，蔚来汽车一方面需要保持商业模式的竞争力，从商业模式的各个要素出发，强化自身定位，加大对研发与设计的投入，不断学习，加快变革的脚步；另一方面，具体到价值实现维度，蔚来汽车应与合作伙伴保持良好的关系，真正通过价值驱动创新，在保证交付量的同时，持续推进数字化，改善成本构成，使得商业模式价值实现维度得以更优。

　　第二，关注市场信息，做到与时俱进。无论是蔚来汽车，还是其他新能源汽车企业，商业模式的守旧都不能确保将来的成功。新能源汽车企业需紧密关注宏观环境的变化，如国家政策法规、补贴措施等，并结合自身发展实际调整商业模式。只有如此，新能源汽车企业才能实现可持续发展，更好地应对“乌卡时代”大环境的变化。

　　第三，健全风险机制，增强预防能力。商业模式往往蕴藏着一定的风险。从环境风险看，无论是国家还是公众，都对气候变化等更加关注，监管也更加严格，进而对企业的相关经营战略、机制和方案确定也提出了更高的要求。从管理风险看，蔚来汽车等处于成长期的企业，需要规范内部制度，以防高管人员流出带来不利的舆论影响。从业务系统风险看，仅通过持续的高成本投入来赢得市场及投资者信心是不可行的。新能源汽车企业需要针对具体的业务编制详细的报告；也可同蔚来汽车一样，通过创始人在财报电话会议上释放积极信号来赢得投资者信心。

　　本文通过对蔚来汽车个案的分析，探讨新能源汽车企业在“乌卡时代”及行业激烈的竞争中求稳定发展的方法。本文的研究结论只能给予部分企业警醒与启发。这是因为：一方面，个案分析范围有限且蔚来汽车成立时间不长；另一方面，研究分析带有一定的主观性。

　　参考文献

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