拥有一家让同行十分羡慕、激动不已的小众咖啡馆对于人们来说是一种奢侈的享受，如果能够让消费者感到家的舒适，那么这样的咖啡馆无疑是成功的。上海徐汇区排名靠前的OPS咖啡馆绝非浪得虚名，在多个团购App中消费者对其评价都是“店面小魅力足”“店员亲切”“口感很棒”，等等，这是一家咖啡爱好者以及从业者均会推荐的店铺。

　　想要设立一家咖啡店，在学习咖啡的过程中不但要学会冲泡咖啡，还要保证咖啡的品质，将咖啡进行数据化分类，追求力所能及的标准，同时不要忘了最好的咖啡是为消费者服务的，并且是让人们觉得口感不错的那一杯。无论是做咖啡还是烘焙咖啡豆，都是师傅们每一天的工作，他们源源不断地将咖啡送给客户，这在他们的职业生涯中发生过成百上千次，甚至一天就要发生诸多次，通过咖啡销售维持咖啡店的日常开销，让咖啡生意可以得到持续的增长。要想拥有自己专属的客户并且开启自己的创业生涯，如何经营店铺绝对是咖啡生涯中必须学习的内容。

　　有市场就需要进行营销，只有妥善营销才能够适应市场的变幻，让生意流转起来。很多年轻人学习咖啡时找到名师指点，各种技术触类旁通，但因为缺乏营销方式，现实无法支撑理想最终黯然离场，这样的故事我们都听说过，也许还见到过。

　　一、成功的秘诀不在咖啡，而在标签

　　能被消费者记住的并不是咖啡店的咖啡，而是咖啡店的温情。就像我们所看到的咖啡品牌，往往能让他们成功的并不只是产品，例如星巴克虽然在乎咖啡品质、口感却不能说是最好的。咖啡的品质作为基础，能让消费者记住的并不只是咖啡本身，除了品质过硬外还要给自己贴上标签，星巴克为自己贴上了“第三空间”的标签，瑞幸咖啡为自己贴上“方便实惠”的标签，这些标签能够让消费者和品牌之间熟稔起来，打动消费者的内心。

　　咖啡店的店铺虽然小，但是能够给人一种温暖的感觉，人们在桌椅和杯盏中分享自己的感受，同时品尝美味的咖啡和蛋糕，人们很少将咖啡外带，甚至有的店铺不会打包，只是为了将最好的品质带给消费者。无论是氛围、设计还是店铺地址的选择都要给消费者带来温暖的感觉，最成功的咖啡店是让消费者感觉像回到家中一样，不但在店外亲自询问消费者的需要，还会在消费者咳嗽的时候倒一杯热水。

　　二、咖啡的营销学

　　营销作为一种规划和控制手段，通过此程序来制订创意，将产品和服务观念化，从而满足个人与组织之间的交换活动。这一句十分复杂的句子，其实是通过创造价值让消费者满意，并且可以得到合理的报酬，那么店主如何将简单的词语转换为咖啡呢？“咖啡烘焙”作为一种独特的分析形式，无论是烘焙计划还是测量过程都会影响制定出适合的烘焙程度、风味以及售价等决策，从而满足客户的需要以及满足店铺利益。营销学中的“4P”是十分古老的概念，其中包含产品、价格、销售地点以及促销活动。产品是指销售怎样的咖啡产品，是浓缩咖啡还是拿铁、美式；价格是指一杯咖啡要卖多少钱；销售地点是指在哪里卖咖啡，其中是否包含外卖；促销活动则是指如何推广咖啡产品，是否需要电商推广或发传单。

　　“4P”是以商品为核心的阶段，也是其中最为重要的环节，所以只需要将产品生产出来，并且价格适宜就一定会找到正确的出路，这也是促销手段中最重要的一环。但是由于咖啡师的乐趣与消费者的口感均产生了变化，我们讲求的不再是有限的产品，而是顾客至上，为消费者提供优质的咖啡体验最为重要，这也是从产品为中心的商业模式转换为顾客交流商业模式的必经阶段。

　　现代的营销学重点已经产生了变化，分别是创造、沟通、传递以及交换。创造就是在供应商与客人之间架起一座桥梁，为人们提供有价值的东西；沟通就是从客户中了解有价值的内容；传递是将产品以价值最大化的方式传递给消费者；交换则是将产品换成相等价值的金钱。这四个重点围绕的核心称之为价值，提供给消费者的东西无论是商品或者服务都叫做市场供给。

　　1.价值

　　价值可以被称为是消费者获得符合自己预期的利益，简单来说就是一种高性价比的“价值”，虽然产品和服务都是符合卖方定义的，但是性价比却是由买方进行评估，咖啡店主如果不能够创造出价值，那么店家所收取的价格就会影响到整间店铺的生意。

　　取得难度指的是消费者花了多少时间在整个消费的流程中，例如某个咖啡店开在偏僻的角落，即使开车也无法到达，点咖啡需要听老板的碎碎念才可以。这样的难易程度与地铁直达、走路很近、迅速出杯的店铺相比要困难许多，即使两家咖啡店的咖啡价格一样，咖啡口感也差不多，那么前一家性价比价值也相对较低。

　　价值也是因人而异的，即使是相同的商品不同的人评价也会有所不同，消费者并不是专业的品鉴者，在前往咖啡店消费之前从未接受过专业的训练，所以消费者在咖啡的认定过程中也有所不同。尤其是在相同价格和取得难度相同的条件下认定的价值也不同。咖啡市场作为一个具有价值导向的市场，消费者的认可程度十分重要，尤其是当咖啡的味道以及咖啡店服务无法提高时，从价格上获得利润成为一个难题。

　　很多咖啡师以及烘焙师都会抱怨生不逢时，1920年前市场还是以生产者为主，只要控制好成本、产品品质过关就可以在市场中独占一隅，所以优质的咖啡不用宣传，生产出来也会有源源不断的消费者前来购买，而目前以产品作为核心的制造业思维，在激烈的竞争市场中难以维系。

　　1920—1940年，全世界的经济陷入低迷状态，消费者的整体消费水平不高，当时业务高手脱颖而出，他们运用话术和各类营销方式让自己的产品在业务导向中成为佼佼者，虽然这类业务技巧不是很新潮，但是今天还有不少人在使用。1940年之后的五十年内，市场进入蓬勃发展的阶段，产品愈加丰富，消费者了解到每一个产品的优点和缺点，传统的营销学也在此阶段不断发展，这个年代的咖啡师除了可以制作出美味的咖啡外，还要学习门店管理和价格制定、推广政策等，例如在电商平台上投放广告，只有这样才能够在以营销为导向的市场中获得成功。

　　目前我们正处于价值导向的市场中，消费者是整个消费过程中最重要的环节，消费者的水准成为咖啡店提高自身的关键点。咖啡店在咖啡供应链中不断努力，为顾客提供口味质感丰富的咖啡，同时顾客所付出的金钱让咖啡店得以存续下来。不仅顾客得到优质的咖啡体验，一些实习生也在这里得到了历练。市场中不断加入科技元素，并且在不同时期流行方式也有所不同，即使客户群不同，有时候老方法也十分管用。

　　2.市场供给

　　理解市场供给对我们来说并不难，当顾客走入咖啡店后，点上一杯喜爱的咖啡，同时坐在靠窗户的舒适椅子上，打开自己的电脑，连上WIFI看着喜爱的电影，吹着一整个下午的冷气，最后只需要付上几十元钱给咖啡店，所以咖啡店为消费者带来的市场供给就是商品、服务和价格，这三点经常会捆绑在一起无法被取代，对于咖啡店店主来说，创造有价值的市场供给才能够得到顾客认同，进而得到对等的利益。

　　如果了解到咖啡店主的市场供给，下面一步便是要让顾客了解店主的想法，要想得知顾客的意愿就要不断进行沟通，沟通一定要双箭头，用讯息来传达自己的想法，不仅让更多的消费者了解市场供给的内涵，同时还照顾顾客的感受……有的时候沟通会让店主得知需要提高的地方。例如Barista就是在向客人介绍咖啡的时候，用引导的方式让顾客真正爱上咖啡，同时也通过有效沟通为消费者带来新的体验，店主也知道了消费者的想法。当前各种沟通方式齐上阵，微信、小红书、大众点评、抖音等都有着强烈的互动性，例如大众点评中的评论一栏将店主与顾客之间的桥梁搭建了起来，由此顾客的想法得到反馈，所以只要咖啡店的消费者足够多，咖啡店铺的生意够大，那么公共关系将会是一项十分重要的工作，可以帮助店主通过媒体建立优质形象。

　　营销并不只是纸上谈兵，而是需要运用商品吸引到客人，想要获得消费者的认可就要将合适的咖啡交给他们，其中更重要的是将店铺的价值传递给客人。如果你是一个懂得精致咖啡的店主，如何将“精致咖啡”概念传递给客人，将产品送到顾客手中会有多重程序，一杯口味独特的咖啡背后供应链应当是：埃塞俄比亚西南区的农场—阿迪斯阿贝巴的出口商—本地的生豆进口商—烘焙厂—咖啡店的吧台。每一杯美味咖啡的背后都有一群不断设立关卡的质量监测者，只有这样才能够将商品推荐给客人，尤其是在这个供应链中最重要的物流环节。

　　如果店主能够用正确的方式将商品传递给喜爱它的客人，那么相信他在中间的程序中一定倾注了很多的心力，他也想要得到相等的回馈，当然最好的回馈便是金钱上的鼓励。所以营销对于所有人来说十分重要，但是营销人员在咖啡店往往并不会冲煮，所以开设咖啡店必须要善于利用各类资源，将其想要呈现出来的内容表现出来，只有这样才可以将咖啡成功销售出去，这是每一个店主的终极目标。

　　三、同类型的社区咖啡

　　照顾消费者的体验和需求对咖啡店来说十分重要，例如专门开在社区里的纸片咖啡，就是因为和消费者聊家常聊出了三家咖啡馆，在社区中覆盖范围只有八百米的店铺更需要和消费者“搞好关系”。作为一家开设在社区里的咖啡店，客源基本固定，而客户每天喝咖啡的时间也基本一致，如果一个人一天只能喝一杯或者两杯，那么若他们在其他地方喝咖啡，就无法来此消费。

　　在竞争日益激烈的环境下，只有固定的客源才是唯一的出口，面对客户进行一对一服务，六年时间可以认识很多人，这也是店内的经济来源，在一些店内售卖环节邀请消费者共同参与，例如在新品推出环节，除了让消费者参与开盲盒环节外，还会免费给消费者做咖啡并参考客户意见进行产品的改良。

　　无论是社区咖啡还是纸片咖啡，咖啡店面都不是很大，但是这种小店更能够展现出自己的内涵，对于咖啡，店主也有自己独特的理解。在给予消费者亲人般的温暖外，还会像朋友一样去聊天，商业化氛围也不会很重，人们在忙碌了一天之后能够在此拥有轻松惬意的时刻。